Dilemas do Advogado na Gestão do Escritório
Cada escritório jurídico tem um estilo diferente baseado na personalidade de seus profissionais
“Seu negócio nada mais é do que uma nítida imagem de quem você é”
Michael E. Gerber
O líder de um escritório de advocacia deve ser ao mesmo tempo um técnico, um gerente e um empreendedor com competência nessas três áreas. Estes atributos em um profissional são imprescindíveis para gerar um escritório de sucesso. O técnico produz os conhecimentos necessários para atender às demandas de seus clientes, o gerente administra a entrega destas demandas nos prazos determinados com um padrão de qualidade adequado, e o empreendedor se incumbe de produzir inovações contínuas para prestar serviços cada vez melhores, buscando identificar e oferecer novos serviços baseados em necessidades não satisfeitas.
Nesse sentido, o dilema básico de um escritório é: como encontrar um advogado eficaz com essas três competências, ou conseguir unir dois ou mais sócios com competências complementares. Infelizmente, estas duas situações são difíceis de serem conquistadas, tendo em vista a maneira como as instituições de ensino sempre formaram seus advogados. Por isto, acreditamos ser possível e necessário desenvolver estes atributos para alcançar o sucesso na advocacia.
Para entendermos melhor a situação que encontramos na grande maioria dos escritórios que temos contato através de nossas consultorias e treinamentos, vamos analisar o dilema que ocorre no dia a dia de muitos advogados que resolvem se estabelecer por conta própria.
Imaginemos um exemplo fictício, o Dr. Juarez Alvarenga. Advogado brilhante que, aos trinta anos, cinco de formado, com uma pós-graduação, que trabalha em um escritório de médio porte. Um belo dia esse profissional, cheio de ilusões e aborrecido com algum fato corriqueiro do escritório, resolve deixar seu emprego e se estabelecer por conta própria. Diríamos que teve um “ataque de empreendedorismo agudo” para usarmos uma figura de linguagem, e “demitiu” seu patrão, ou seja, daqui prá frente ele será seu próprio chefe.
Em seus devaneios empresariais, o “herói” de nossa história chega a imaginar que o céu é o limite. Muito sucesso, dinheiro e reconhecimento profissional o esperam, pois, afinal, agora ele é o patrão e não existe mais ninguém para atrapalhar seu caminho rumo à realização profissional. A realidade, porém, será bem diferente do que ele imaginou a princípio.
Sabemos que cada advogado tem três tipos de personalidades coabitando um só corpo. Ele é, ao mesmo tempo, um técnico, um gerente e um empreendedor. Claro que estas personalidades vivem brigando entre si, disputando o comando das ações deste profissional. Cada uma delas tentará suplantar as outras duas para liderar o processo de construção do novo empreendimento. Fazendo uma generalização, diríamos que, dada a sua formação, cada advogado seria em média 80% técnico, 10% empreendedor e 10% gerente.
No momento em que o Dr. Juarez decidiu montar o próprio escritório, sua personalidade empreendedora tomou o controle da situação. Nesse instante, mesmo estando em minoria, o empreendedor, antes adormecido, acorda e começa a assumiu compromissos incompatíveis com as vontades e expectativas do “técnico” e do “gerente” que habitam neste advogado. O empreendedor assumiu o comando porque só mesmo uma coragem empreendedora seria capaz de fazer o advogado, Dr. Juarez, tomar a decisão de deixar um lugar seguro como seu antigo emprego e trabalhar por conta própria.
Todos já vivemos situação similar em nossas vidas. Duas ou mais vontades conflitantes coabitando um só corpo. Quem nunca tomou a decisão de fazer um regime alimentar, parar de fumar, começar a fazer exercícios ou realizar uma mudança qualquer, que seja necessária em nossas vidas, para, em seguida, desistir de tal intenção na primeira adversidade. Não é que as pessoas não queiram manter o compromisso inicial, acontece que temos dificuldade de cumprir esse tipo de promessa em função da impossibilidade de controlar um condicionamento há muito arraigado em nosso comportamento.
O fumante brigando com o não fumante, o gordo brigando com o magro, o organizado brigando com o desorganizado, o atleta brigando com o preguiçoso, e todos habitando um só corpo. São disputas que ocorrem diariamente na vida de milhões de pessoas. A força de vontade daquele que quer e precisa mudar contra o condicionamento e a resistência daquele que deseja manter o comportamento anterior.
Assim, dentro de cada advogado que irá se estabelecer por conta própria ocorrerá uma luta feroz entre três personalidades distintas. O técnico que deseja apenas ter paz e tranquilidade para se dedicar aos seus estudos e processos, e ao crescimento profissional. O empreendedor, com sua alma inquieta, desejando o novo. Ele quer viver uma aventura a cada dia, deseja inovar, criar, mudar, alcançar novos horizontes. E o gerente, um organizador compulsivo, que não consegue conviver com a bagunça criada pelo empreendedor nem com a omissão administrativa do técnico. Para ele só há um jeito, manter os outros dois na rédea curta.
O empreendedor odeia o gerente que quer lhe impor limites, cortar custos, coibir sua criatividade, e também desdenha do técnico, que para ele é um acomodado, vive isolado em seu “mundinho” de tarefas e estudos. O técnico deixou seu antigo emprego para se livrar do patrão e agora arranjou dois outros inimigos, que querem lhe impor regras ou provocar o caos em suas atividades. Definitivamente eles não se entendem.
Voltando ao Dr. Juarez, nosso herói junta todas as suas econômicas, conquistadas ao longo dos últimos cinco anos, aluga uma bela sala comercial, contrata uma secretária simpática, e monta uma infra-estrutura com móveis, computadores, manda fazer seu cartão de visitas e até um folder para divulgar os serviços de seu novo empreendimento. Investiu em muitas coisas, menos no essencial, um plano de negócios, tão necessário ao sucesso do empreendimento.
Agora vamos dar um salto de seis meses na trajetória deste escritório recém criado. Pra começo de conversa, os bons clientes não vieram como nosso aprendiz de empreendedor previra. No entanto apareceram alguns negócios que trouxeram bastante trabalho e pouco lucro. Aquele tipo de processo judicial que não interessou aos outros escritórios e que o Dr. Juarez, em função de sua necessidade de pagar as contas, foi obrigado a atender. Ele agora trabalha doze horas por dia e mal consegue pagar as contas do escritório. Mas ainda tem esperança de um dia ver sua situação melhorar.
Precisa fazer algo urgentemente, pois afinal agora ele tem de pagar o aluguel todo mês, condomínio, salário da secretária, e muitas outras despesas que apareceram como num “passe de mágica”. E, pior de tudo, não tem mais seu abençoado salário no final do mês, como antigamente.
Agora o Dr. Juarez está vivendo um dilema, talvez o começo de um pesadelo. Ele é um técnico, muito competente por sinal, mas o seu empreendimento exige mais do que isso, precisa ser administrado. Logo descobre que seu ímpeto empreendedor tem de dar lugar a outra personalidade sua, que estava adormecida, o gerente. Quando os primeiros sintomas do caos em seu escritório começam a ocorrer, ele perceber que precisa se organizar, controlar, cobrar e planejar. Todas essas são tarefas para um gestor. Nessa hora o Dr. Juarez libera seu lado gerente e prende o técnico e o empreendedor, que, aliás, é o responsável por toda a bagunça criada.
Mais ou menos neste período, nosso advogado começa a se questionar se a decisão de sair do antigo emprego - um lugar pacato e ordeiro - onde ele “era feliz e não sabia”, foi realmente acertada. Mas agora é tarde, e ele chama o gerente para tentar concertar as coisas. Ocorre que o gerente, que está no comando, é uma espécie de tirano compulsivo. Exige ordem, disciplina, sacrifícios e muito trabalho em tarefas que, sinceramente, nosso ilustre advogado não está disposto a realizar.
Assim, o Dr. Juarez descobre a dura realidade. Ele não é um empresário completo, não é um empreendedor, muito menos um gerente, ele é apenas um advogado competente, um simples técnico, que almeja, um dia, ser um grande advogado.
No entanto o problema persiste, seu escritório precisa mais do que um simples técnico, precisa da coragem e do espírito inovador de um empresário empreendedor, e também do espírito pragmático e organizado de um gerente eficaz. Atributos que o Dr. Juarez não possui. E ele acaba de descobrir esta dura realidade.
Antes que o prezado leitor possa tirar conclusões precipitadas e achar que não há solução para os pequenos escritórios e para os jovens advogados que desejam se estabelecer no concorrido mercado jurídico, vamos ajudar o Dr. Juarez a encontra uma solução para os seus problemas.
Pra começo de conversa, uma sociedade de advogados, assim como uma empresa, não pode começar a partir de um impulso momentâneo. Deve ser fruto de grande reflexão, de um estudo de mercado, e de um planejamento criterioso, ou seja, da elaboração de um “plano de negócio”.
Se o Dr. Juarez fosse um advogado com boa formação gerencial e uma forte aptidão empreendedora, um profissional com suas três personalidades bem equilibradas, então seria possível iniciar um negocio sozinho e, à medida que o escritório fosse crescendo, ele poderia trazer ajuda e dividir responsabilidades com outros profissionais. Como não é o caso, ele precisa iniciar seu empreendimento, por exemplo, em sociedade com dois outros advogados que tenham personalidades e aptidões complementares.
Um dos sócios pode ser o responsável pela área comercial do escritório, seria aquele que tivesse o espírito empreendedor. O outro, com perfil gerencial, poderia ficar com a responsabilidade administrativa e, claro, o Dr. Juarez seria o responsável pela área técnica. Essa divisão de responsabilidades não significa apenas uma divisão de tarefa, pois é claro que todos os advogados terão que dar sua contribuição na elaboração e acompanhamento dos processos do escritório.
Um escritório de advocacia, assim como uma empresa, precisa ser organizado em torno de funções e responsabilidades e não em torno de pessoas. Precisa ter um organograma funcional. Também é necessário saber encaixar os profissionais na estrutura da empresa, de acordo com seus talentos, competências e habilidades naturais e aprendidas.
Um advogado com vocação e conhecimento apenas na área técnica terá dificuldades de desempenhar bem as funções de um gerente comercial do escritório. Também um profissional que prefere se relacionar com os clientes e que tenha grande habilidade de comunicação interpessoal, mas com pouco jeito para serviços burocráticos, será melhor aproveitado na área comercial do escritório. É preciso ter bom senso e inteligência para saber utilizar adequadamente o potencial de cada profissional.
Tanto o fracasso como o sucesso em um empreendimento não são frutos da sorte ou do acaso, na verdade são resultados da pratica dos gestores desse empreendimento e do projeto a partir do qual ele foi elaborado.
Um escritório de sucesso precisa dessas três praticas apontadas anteriormente. É necessário ter competência jurídica e produzir serviços de excelente qualidade. Esta é a função do técnico. Precisa entregar os serviços nos prazos contratados, de forma ordeira e organizada, recebendo os honorários dos clientes e pagando os fornecedores e colaboradores, e ainda gerar lucros para proporcionar o crescimento do empreendimento. Essa é a função do gerente.
Finalmente a banca precisa de inovação empreendedora para poder competir, se diferenciar e se tornar um sistema vigoroso, atraindo e mantendo clientes numa base regular e contínua. Estas competências podem ser desenvolvidas a partir de qualificação especificas e cursos complementares.
Estes são os desafios dos jovens advogados que pretendem iniciar seus escritórios, e também das antigas bancas que se encontram estagnadas, em geral, em função dos problemas apontados anteriormente. Acreditamos que a solução deste dilema e as sugestões aqui apresentadas são um caminho seguro para aqueles que pretendem alcançar o sucesso na advocacia.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.
www.arilima.com
arilima@arilima.com
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segunda-feira, 13 de setembro de 2010
As Cinco Práticas do Advogado Eficaz
As Cinco Práticas do Advogado Eficaz
“Inteligência, imaginação, conhecimento são qualidades essenciais, mas somente a eficácia poderá convertê-las em resultados”.
Peter Drucker
Segundo Peter Drucker, o mais importante estudioso da competência gerencial do século vinte, no livro O Gerente Eficaz (Zahar Editores, 1981), não existe uma “personalidade eficaz” entre os profissionais de sucesso, o que existe é um conjunto de práticas que geram resultados eficazes entre os profissionais, qualquer que seja seu ramo de atividade. Na advocacia não poderia ser diferente: independentemente da “personalidade” do advogado, ou de suas qualidades intrínsecas, podemos prever sua condição de obter sucesso apenas observando como ele emprega as “cinco práticas do advogado eficaz”.
Sabemos que o sucesso não ocorre por acaso, mas que ele é o resultado de um conjunto de práticas levadas a efeito de forma sistemática. Ser um jurista tecnicamente competente não basta, é preciso saber administrar o escritório, as relações com os colaboradores, sócios e clientes. Saber gerir o tempo, em geral muito escasso, e ter sabedoria para tomar as decisões adequadas. Além disso, o advogado eficaz precisa orientar-se para as prioridades, evitando perder tempo com coisas inúteis.
Se analisarmos as carreiras dos advogados bem sucedidos encontraremos diferentes tipos de temperamentos e modelos de comportamento. Teremos profissionais expansivos e introvertidos, alguns carismáticos e outros incapazes de despertar emoções, uns extremamente cultos e outros totalmente voltados para assuntos práticos. Existirão os egocêntricos e os generosos, os que tomam decisões rápidas e os que sofrem para se decidir.
As questões que se colocam são as seguintes: como o sucesso ocorre para profissionais com perfis e personalidades tão diversas? O que existe de comum na prática dos advogados eficazes? Quais são as cinco práticas comuns aos profissionais de sucesso? É possível desenvolver essas práticas?
Segundo Drucker, a eficácia é um hábito, um conjunto de normas práticas que podem e devem ser aprendidas. Mas apesar de serem simples em sua compreensão, são difíceis de serem transformadas em ações habituais. Exige disciplina, persistência e força de vontade, qualidades que faltam à maioria das pessoas.
Da mesma forma que se pode aprender uma tabuada de multiplicar, repetindo-a tantas vezes quantas forem necessárias, até que as respostas tornem-se um reflexo condicionado, as cinco práticas dos advogados altamente eficazes podem ser incorporadas através da repetição das ações.
Vejamos as cinco práticas dos advogados eficazes:
• Advogados eficazes sabem administrar o tempo.
• Advogados eficazes conduzem esforços para resultados e não para o trabalho.
• Advogados eficazes constroem resultados baseados na força e não nas fraquezas, tanto sua como de seus colaboradores.
• Advogados eficazes se concentram nas prioridades, no que é essencial para alcançar seus objetivos.
• Advogados eficazes tomam decisões adequadas, baseadas em fatos e análises e não em suposições ou improvisos.
A seguir, vamos detalhar cada uma dessas práticas, que podem fazer uma grande diferença na carreira do advogado.
O advogado eficaz administra seu Tempo
Advogados eficazes sabem que o tempo é um dos recursos mais limitados de que dispõem. Provavelmente é mais fácil dispor de recursos como conhecimento jurídico, tecnologia e até mesmo dinheiro do que de tempo. Por isso, apresentamos as formas de utilização eficaz do tempo sugeridas por Peter Drucker:
• Observe o tempo – Para melhor administrar o tempo, o primeiro passo é tomar consciência da forma como ele é utilizado. Descubra os principais desperdiçadores de tempo. Podem ser reuniões improdutivas, telefonemas desnecessários, falta de planejamento das tarefas, informações desencontradas e até pessoas que “roubam” seu tempo.
• Controle o tempo – Após identificar a forma como gasta seu tempo, tente controlá-lo, registrando todas as atividades corriqueiras e descubra como ele é utilizado e eventualmente desperdiçado. O registro e o controle do tempo darão as informações necessárias para utilizá-lo de maneira eficaz.
• Consolide o tempo – Racionalize a utilização do tempo criando critérios de prioridades e separe um tempo determinado para cada área essencial de suas atividades profissionais. Importante: as atividades que não puderem ser enquadradas em seu cronograma de tempo devem ser delegadas.
O advogado eficaz focaliza resultados e não o trabalho
Para Peter Drucker, o profissional deve se fazer a seguinte pergunta: “Com o que eu posso contribuir para afetar significativamente o desempenho e os resultados da instituição a que sirvo?”
A maioria dos profissionais tende a se concentrar nas tarefas do dia a dia. Eles se ocupam mais com as ações cotidianas do que com o planejamento e a busca de resultados ou objetivos pré-determinados e, por isso, tornam-se ineficientes.
Muitos advogados que participam de nossos treinamentos reclamam do fato de trabalhar muito e obter poucos ganhos e reconhecimento. A principal causa é justamente o foco nas tarefas e não nos resultados. Eles se tornam “escravos” de seu próprio sistema de trabalho.
As principais atribuições do advogado devem estar relacionadas às estratégias do seu negócio e às causas que defende. Tarefas rotineiras, na medida do possível, devem ser terceirizadas ou entregues a colaboradores pois são atividades que não exigem o grau de competência e conhecimentos que um advogado deve ter.
Ao focar seu trabalho no resultado, uma das prioridades do advogado deve ser o desenvolvimento das relações interpessoais com os agentes com os quais interage profissionalmente, especialmente os contatos com clientes, que são a alma do seu negócio.
O advogado eficaz utiliza a força
Levar em conta a força e não a fraqueza das pessoas deve ser uma prática do advogado eficaz. Em geral, as pessoas são dotadas de imperfeições, portanto utilize o que elas têm de melhor e minimize suas fraquezas.
Um exemplo interessante, citado no livro “O Gerente Eficaz”, foi o comentário feito pelo presidente americano Abrahão Lincoln sobre o general Ulysses Grant durante a guerra civil naquele país. Grant, que foi nomeado comandante-chefe do Exército da União, por ser o único general a conseguir vitorias significativas naquela altura da guerra, foi acusado de gostar de bebidas em excesso. Lincoln disse: “Se eu soubesse a marca que ele prefere, mandaria um barril ou mais dessa bebida para alguns dos outros generais”.
Certamente Lincoln sabia dos perigos da bebida em excesso, mas consciente de que naquele momento Grant era o seu general mais eficaz, tomou a decisão acertada de apenas levar em conta a força do general - a capacidade que Grant tinha de obter vitórias -, e relevou suas fraquezas.
Sabemos que a perfeição humana nunca é conseguida em todas as áreas. Muitos profissionais podem ser competentes em uma área e ter fraquezas em outras. Por isso devemos minimizar as imperfeições de nossos sócios e colaboradores e trabalhar com as contribuições que eles podem dar à organização.
Advogados eficazes orientam-se para as prioridades
Há um ditado que diz: “Urgente é aquilo que não se faz em tempo hábil e se deseja que alguém faça em tempo recorde”. No dia a dia dos advogados é comum a existência de tarefas urgentes. “Preciso disso prá ontem!”, é uma frase corriqueira nos escritórios. Assim, esquecem o que é importante e essencial para fazer apenas o que é “urgente”.
Advogados eficazes fazem primeiro as coisas essenciais, uma de cada vez. Se sobrar tempo, fazem as outras coisas, sempre em ordem de importância.
Estabelecer prioridades deve ser a norma de todo advogado eficaz. Por isso sugerimos alguns critérios no planejamento das atividades:
• Realize primeiro o essencial – são as ações que precisam ser realizadas primeiro, que contribuirão significativamente para alcançar os principais objetivos estratégicos.
• Realize o importante – ou seja, as tarefas que, apesar de contribuir para a realização de seus objetivos estratégicos, podem esperar para serem realizadas após as ações essenciais.
• Ações secundárias – estas só devem ser realizadas quando se tornarem importantes ou essenciais. Caso contrário, mantenha-as fora de sua agenda.
Advogados eficazes sabem tomar Decisões
Uma das mais importantes tarefas de um advogado é a tomada de decisões eficazes. Aceitar sócio, contratar colaboradores, fechar um contrato, decidir os rumos de um processo e investir no escritório, são decisões que devem ser tomadas de maneira eficaz, levando-se em conta os objetivos estratégicos do negócio.
Para aprender a tomar decisões eficazes, o advogado deve desenvolver um modelo, que servirá de critério para todas as suas deliberações.
Conforme Peter Drucker, uma decisão é na verdade um julgamento, ou seja, é uma escolha entre alternativas. Drucker destaca que raramente a decisão é uma escolha muito clara entre o certo e o errado, mas normalmente é uma escolha entre o “quase certo” e o “provavelmente” errado.
Alguns critérios, abaixo indicados, precisam estar presentes em todo processo de decisão:
• Ter uma clara compreensão do problema que requer a tomada de decisão.
• Fazer levantamento das alternativas possíveis, antes da tomada de decisão.
• Elaborar as ações necessárias à execução da decisão.
• Verificar os desdobramentos em cada uma das opções estudadas.
Muitas decisões criticas precisam ser tomadas por um escritório, como por exemplo a de aceitar ou não um desconto proposto pelo cliente de um determinado contrato. Antes da tomada da decisão as seguintes perguntas devem ser feitas: Quais desdobramentos esse processo irá gerar? Qual o grau de dificuldade e qual o grau de exigência do cliente? Qual a lucratividade desse processo na melhor hipótese? E na pior?
Outro exemplo: um advogado colaborador que presta grande contribuição ao escritório pede demissão. Antes de aceitar o seu pedido, estas perguntas precisam ser feitas: Seria interessante convidá-lo para ser sócio? Devo fazer uma contraproposta salarial para que ele permaneça? Devo buscar outro profissional no mercado com as mesmas qualificações? Qual a melhor decisão a ser tomada?
Apresentamos aqui as práticas que distinguem advogados comuns dos advogados altamente eficazes. São formas de trabalhar que precisam se transformar em hábitos. A história e os estudos de gestão comprovam que os bons hábitos podem ser aprendidos, e os maus hábitos devem ser superados.
De certa forma o presente estudo complementa o artigo “Os sete hábitos do advogado bem-sucedido”, escrito pela consultora e advogada Lara Selem, especialista em gestão de serviços jurídico. No artigo, Selem aponta outro conjunto de hábitos que podem ter grande impacto no desenvolvimento da carreira de advogados.
Peter Drucker prega que a eficácia deveria ser aprendida por todos os gerentes. Nós acreditamos que ela é também uma prática a ser desenvolvida pelos advogados que almejam o sucesso. O grande desafio não é o entendimento dos conceitos aqui apresentados, mas a disciplina e a determinação para transformá-los em hábitos na prática profissional do dia a dia.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, palestrante e consultor especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Contato: arilima@arilima.com e www.arilima.com
Prezado Advogado, bom dia.
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“Inteligência, imaginação, conhecimento são qualidades essenciais, mas somente a eficácia poderá convertê-las em resultados”.
Peter Drucker
Segundo Peter Drucker, o mais importante estudioso da competência gerencial do século vinte, no livro O Gerente Eficaz (Zahar Editores, 1981), não existe uma “personalidade eficaz” entre os profissionais de sucesso, o que existe é um conjunto de práticas que geram resultados eficazes entre os profissionais, qualquer que seja seu ramo de atividade. Na advocacia não poderia ser diferente: independentemente da “personalidade” do advogado, ou de suas qualidades intrínsecas, podemos prever sua condição de obter sucesso apenas observando como ele emprega as “cinco práticas do advogado eficaz”.
Sabemos que o sucesso não ocorre por acaso, mas que ele é o resultado de um conjunto de práticas levadas a efeito de forma sistemática. Ser um jurista tecnicamente competente não basta, é preciso saber administrar o escritório, as relações com os colaboradores, sócios e clientes. Saber gerir o tempo, em geral muito escasso, e ter sabedoria para tomar as decisões adequadas. Além disso, o advogado eficaz precisa orientar-se para as prioridades, evitando perder tempo com coisas inúteis.
Se analisarmos as carreiras dos advogados bem sucedidos encontraremos diferentes tipos de temperamentos e modelos de comportamento. Teremos profissionais expansivos e introvertidos, alguns carismáticos e outros incapazes de despertar emoções, uns extremamente cultos e outros totalmente voltados para assuntos práticos. Existirão os egocêntricos e os generosos, os que tomam decisões rápidas e os que sofrem para se decidir.
As questões que se colocam são as seguintes: como o sucesso ocorre para profissionais com perfis e personalidades tão diversas? O que existe de comum na prática dos advogados eficazes? Quais são as cinco práticas comuns aos profissionais de sucesso? É possível desenvolver essas práticas?
Segundo Drucker, a eficácia é um hábito, um conjunto de normas práticas que podem e devem ser aprendidas. Mas apesar de serem simples em sua compreensão, são difíceis de serem transformadas em ações habituais. Exige disciplina, persistência e força de vontade, qualidades que faltam à maioria das pessoas.
Da mesma forma que se pode aprender uma tabuada de multiplicar, repetindo-a tantas vezes quantas forem necessárias, até que as respostas tornem-se um reflexo condicionado, as cinco práticas dos advogados altamente eficazes podem ser incorporadas através da repetição das ações.
Vejamos as cinco práticas dos advogados eficazes:
• Advogados eficazes sabem administrar o tempo.
• Advogados eficazes conduzem esforços para resultados e não para o trabalho.
• Advogados eficazes constroem resultados baseados na força e não nas fraquezas, tanto sua como de seus colaboradores.
• Advogados eficazes se concentram nas prioridades, no que é essencial para alcançar seus objetivos.
• Advogados eficazes tomam decisões adequadas, baseadas em fatos e análises e não em suposições ou improvisos.
A seguir, vamos detalhar cada uma dessas práticas, que podem fazer uma grande diferença na carreira do advogado.
O advogado eficaz administra seu Tempo
Advogados eficazes sabem que o tempo é um dos recursos mais limitados de que dispõem. Provavelmente é mais fácil dispor de recursos como conhecimento jurídico, tecnologia e até mesmo dinheiro do que de tempo. Por isso, apresentamos as formas de utilização eficaz do tempo sugeridas por Peter Drucker:
• Observe o tempo – Para melhor administrar o tempo, o primeiro passo é tomar consciência da forma como ele é utilizado. Descubra os principais desperdiçadores de tempo. Podem ser reuniões improdutivas, telefonemas desnecessários, falta de planejamento das tarefas, informações desencontradas e até pessoas que “roubam” seu tempo.
• Controle o tempo – Após identificar a forma como gasta seu tempo, tente controlá-lo, registrando todas as atividades corriqueiras e descubra como ele é utilizado e eventualmente desperdiçado. O registro e o controle do tempo darão as informações necessárias para utilizá-lo de maneira eficaz.
• Consolide o tempo – Racionalize a utilização do tempo criando critérios de prioridades e separe um tempo determinado para cada área essencial de suas atividades profissionais. Importante: as atividades que não puderem ser enquadradas em seu cronograma de tempo devem ser delegadas.
O advogado eficaz focaliza resultados e não o trabalho
Para Peter Drucker, o profissional deve se fazer a seguinte pergunta: “Com o que eu posso contribuir para afetar significativamente o desempenho e os resultados da instituição a que sirvo?”
A maioria dos profissionais tende a se concentrar nas tarefas do dia a dia. Eles se ocupam mais com as ações cotidianas do que com o planejamento e a busca de resultados ou objetivos pré-determinados e, por isso, tornam-se ineficientes.
Muitos advogados que participam de nossos treinamentos reclamam do fato de trabalhar muito e obter poucos ganhos e reconhecimento. A principal causa é justamente o foco nas tarefas e não nos resultados. Eles se tornam “escravos” de seu próprio sistema de trabalho.
As principais atribuições do advogado devem estar relacionadas às estratégias do seu negócio e às causas que defende. Tarefas rotineiras, na medida do possível, devem ser terceirizadas ou entregues a colaboradores pois são atividades que não exigem o grau de competência e conhecimentos que um advogado deve ter.
Ao focar seu trabalho no resultado, uma das prioridades do advogado deve ser o desenvolvimento das relações interpessoais com os agentes com os quais interage profissionalmente, especialmente os contatos com clientes, que são a alma do seu negócio.
O advogado eficaz utiliza a força
Levar em conta a força e não a fraqueza das pessoas deve ser uma prática do advogado eficaz. Em geral, as pessoas são dotadas de imperfeições, portanto utilize o que elas têm de melhor e minimize suas fraquezas.
Um exemplo interessante, citado no livro “O Gerente Eficaz”, foi o comentário feito pelo presidente americano Abrahão Lincoln sobre o general Ulysses Grant durante a guerra civil naquele país. Grant, que foi nomeado comandante-chefe do Exército da União, por ser o único general a conseguir vitorias significativas naquela altura da guerra, foi acusado de gostar de bebidas em excesso. Lincoln disse: “Se eu soubesse a marca que ele prefere, mandaria um barril ou mais dessa bebida para alguns dos outros generais”.
Certamente Lincoln sabia dos perigos da bebida em excesso, mas consciente de que naquele momento Grant era o seu general mais eficaz, tomou a decisão acertada de apenas levar em conta a força do general - a capacidade que Grant tinha de obter vitórias -, e relevou suas fraquezas.
Sabemos que a perfeição humana nunca é conseguida em todas as áreas. Muitos profissionais podem ser competentes em uma área e ter fraquezas em outras. Por isso devemos minimizar as imperfeições de nossos sócios e colaboradores e trabalhar com as contribuições que eles podem dar à organização.
Advogados eficazes orientam-se para as prioridades
Há um ditado que diz: “Urgente é aquilo que não se faz em tempo hábil e se deseja que alguém faça em tempo recorde”. No dia a dia dos advogados é comum a existência de tarefas urgentes. “Preciso disso prá ontem!”, é uma frase corriqueira nos escritórios. Assim, esquecem o que é importante e essencial para fazer apenas o que é “urgente”.
Advogados eficazes fazem primeiro as coisas essenciais, uma de cada vez. Se sobrar tempo, fazem as outras coisas, sempre em ordem de importância.
Estabelecer prioridades deve ser a norma de todo advogado eficaz. Por isso sugerimos alguns critérios no planejamento das atividades:
• Realize primeiro o essencial – são as ações que precisam ser realizadas primeiro, que contribuirão significativamente para alcançar os principais objetivos estratégicos.
• Realize o importante – ou seja, as tarefas que, apesar de contribuir para a realização de seus objetivos estratégicos, podem esperar para serem realizadas após as ações essenciais.
• Ações secundárias – estas só devem ser realizadas quando se tornarem importantes ou essenciais. Caso contrário, mantenha-as fora de sua agenda.
Advogados eficazes sabem tomar Decisões
Uma das mais importantes tarefas de um advogado é a tomada de decisões eficazes. Aceitar sócio, contratar colaboradores, fechar um contrato, decidir os rumos de um processo e investir no escritório, são decisões que devem ser tomadas de maneira eficaz, levando-se em conta os objetivos estratégicos do negócio.
Para aprender a tomar decisões eficazes, o advogado deve desenvolver um modelo, que servirá de critério para todas as suas deliberações.
Conforme Peter Drucker, uma decisão é na verdade um julgamento, ou seja, é uma escolha entre alternativas. Drucker destaca que raramente a decisão é uma escolha muito clara entre o certo e o errado, mas normalmente é uma escolha entre o “quase certo” e o “provavelmente” errado.
Alguns critérios, abaixo indicados, precisam estar presentes em todo processo de decisão:
• Ter uma clara compreensão do problema que requer a tomada de decisão.
• Fazer levantamento das alternativas possíveis, antes da tomada de decisão.
• Elaborar as ações necessárias à execução da decisão.
• Verificar os desdobramentos em cada uma das opções estudadas.
Muitas decisões criticas precisam ser tomadas por um escritório, como por exemplo a de aceitar ou não um desconto proposto pelo cliente de um determinado contrato. Antes da tomada da decisão as seguintes perguntas devem ser feitas: Quais desdobramentos esse processo irá gerar? Qual o grau de dificuldade e qual o grau de exigência do cliente? Qual a lucratividade desse processo na melhor hipótese? E na pior?
Outro exemplo: um advogado colaborador que presta grande contribuição ao escritório pede demissão. Antes de aceitar o seu pedido, estas perguntas precisam ser feitas: Seria interessante convidá-lo para ser sócio? Devo fazer uma contraproposta salarial para que ele permaneça? Devo buscar outro profissional no mercado com as mesmas qualificações? Qual a melhor decisão a ser tomada?
Apresentamos aqui as práticas que distinguem advogados comuns dos advogados altamente eficazes. São formas de trabalhar que precisam se transformar em hábitos. A história e os estudos de gestão comprovam que os bons hábitos podem ser aprendidos, e os maus hábitos devem ser superados.
De certa forma o presente estudo complementa o artigo “Os sete hábitos do advogado bem-sucedido”, escrito pela consultora e advogada Lara Selem, especialista em gestão de serviços jurídico. No artigo, Selem aponta outro conjunto de hábitos que podem ter grande impacto no desenvolvimento da carreira de advogados.
Peter Drucker prega que a eficácia deveria ser aprendida por todos os gerentes. Nós acreditamos que ela é também uma prática a ser desenvolvida pelos advogados que almejam o sucesso. O grande desafio não é o entendimento dos conceitos aqui apresentados, mas a disciplina e a determinação para transformá-los em hábitos na prática profissional do dia a dia.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, palestrante e consultor especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Contato: arilima@arilima.com e www.arilima.com
Prezado Advogado, bom dia.
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
arilima@arilima.com
ou do link net salas
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
Inscreva-se por e-mail
arilima@arilima.com ou
link do no net salas
Advogado: Que Imagem os Clientes Têm de Você?
Advogado: Que Imagem os Clientes Têm de Você?
Saber a opinião dos outros e melhorar nossa imagem é fundamental para o sucesso profissional
“Nenhum mortal pode guardar um segredo. Se sua boca permanece em silêncio, falarão as pontas de seus dedos...” Sigmund Freud
Muitos advogados não sabem, mas existe uma grande diferença entre a percepção que eles têm de si mesmos e a forma como os outros os avaliam. O problema é que essa diferença pode representar grande prejuízo para suas carreiras, perda de oportunidades profissionais, e dificuldades na vida pessoal.
Alguns profissionais definem-se como perfeccionistas, acreditando ser uma importante qualidade, no entanto, quem convive com eles pode estar insatisfeito com essa característica, o que pode tornar a convivência difícil, ou até insuportável. Outro exemplo são pessoas que se consideram sinceras, mas são percebidas como extremamente críticas.
É comum fazermos um julgamento de nós mesmos, em relação a nossa aparência, nosso comportamento e nossa competência, e sermos percebidos, pelos que nos cercam e pelo mercado, de uma forma completamente diferente do que pensamos.
UMA JANELA PARA O AUTOCONHECIMENTO
Existe um modelo de autoconhecimento, denominado a “Janela de Johari”, criado pelos psicólogos americanos, Joseph Luft e Harrington Ingham, em 1955, que mostra a interação entre a nossa autopercepção e a maneira como os outros nos veem. O modelo tem como objetivo auxiliar a comunicação interpessoal e os relacionamentos em grupo.
Criar a própria Janela de Johari ajudará o advogado a descobrir o quanto a percepção sobre si mesmo está alinhada à imagem que os clientes e o mercado em geral têm dele e de sua atuação profissional.
Veremos a seguir, a Janela de Johari, dividida em quatro quadrantes, e o que significa cada uma dessas partes:
• As áreas 1 e 2 são aquelas conhecidas por você
• As áreas 3 e 4 são aquelas desconhecida por você
• Ás áreas 1 e 3 são aquelas conhecidas pelos outros
• Ás áreas 2 e 4 são aquelas desconhecidas pelos outros
O EU PÚBLICO
O primeiro quadrante, chamado de “Eu Aberto” ou “Eu Público”, é formado por sua autopercepção e pela maneira como os outros percebem você “abertamente”. Quanto mais informações você disponibiliza sobre si para as pessoas, maior transparência haverá nas relações.
Na advocacia, é preciso que a comunicação com o público e a exposição da imagem do profissional seja feita de maneira adequada, transmitindo uma mensagem positiva e alinhada com os conceitos e objetivos do advogado e de seu escritório.
O EU SECRETO
Essa é sua área secreta. Nesse quadrante estão incluídas informações e características pessoais e profissionais que apenas você conhece sobre si mesmo. Só você pode decidir o que irá revelar ou não aos outros. Muitos mal entendidos poderiam ser desfeitos se o profissional demonstrasse mais transparência para seus clientes e para as pessoas com quem convive.
A resistência de clientes ao profissional muitas vezes se dá justamente por falta de informação e transparência. Só se conquista a confiança do cliente e a credibilidade no mercado pela exposição ampla dos seus métodos de trabalho, suas competências, qualidades e limitações. A omissão de alguns aspectos de suas competências profissionais ou da prestação de serviços poderá gerar atritos com os clientes em etapas posteriores.
O EU CEGO
Essa é a área “Cega” do profissional, aquela em que o advogado desconhece o que os outros percebem dele. O profissional que tem baixo nível de relacionamento interpessoal, tanto com clientes quanto com o mercado em geral, tende a não permitir que as pessoas exponham o que pensam sobre sua atuação, e deixa de receber feedback. Manter-se atento às mensagens transmitidas pelas pessoas em relação a nós, ajuda a diminuir a área do “Eu Cego”.
Perguntas que podem ajudar a revelar o “Eu Cego”: o que os clientes acham do meu escritório? O que acham do meu atendimento? Que características profissionais eles percebem como positivas? E como negativas?
O EU DESCONHECIDO
O “Eu Desconhecido” compreende o campo fora da consciência. É aquilo que o profissional desconhece sobre si mesmo, e que os outros também desconhecem sobre ele. Desenvolver um maior autoconhecimento, através do estudo de suas próprias competências e até de determinadas atitudes, pode ajudar a diminuir essa área.
Nos escritórios de advocacia, quando realizamos um estudo preliminar, com o objetivo de iniciar uma consultoria, identificamos muito desconhecimento das próprias virtudes e defeitos sobre aspectos simples do cotidiano, que poderiam ser facilmente corrigidos.
Para desenvolver um programa de Marketing Jurídico é fundamental que os profissionais trabalhem melhor o conhecimento sobre si mesmos, procurando ampliar a área do “Eu Público”, e diminuir as áreas do “Eu Cego”, do “Eu Fechado” e do “Eu Desconhecido”.
O desequilíbrio entre o conhecimento dessas áreas irá prejudicar tanto a carreira profissional quanto a vida e os relacionamentos pessoais.
Como orientação básica, oferecemos, a seguir, um conjunto de sete dicas para melhorar o marketing pessoal dos profissionais, baseado no estudo da Janela de Johari:
• Faça um levantamento de todas as características positivas e negativas de suas competências e atuação profissional.
• Seja transparente. Torne público o maior número de características, competências e forma de atuação no mercado, tomando o cuidado de não prejudicar sua imagem, expondo informações desnecessárias e inadequadas ao contexto;
• Mantenha um grupo restrito de pessoas com quem possa compartilhar informações recíprocas. Isso gera confiança mútua e possibilita um maior autoconhecimento.
• Dê abertura às pessoas – clientes, parceiros, fornecedores, etc. – para que falem de você e de seu escritório, peça feedback, procure deixar as pessoas à vontade e com liberdade para emitir opiniões, diminuindo assim a sua área cega.
• Pergunte às pessoas sobre si mesmo e sobre sua atuação profissional. Preste bastante atenção às respostas.
• Desenvolva diversas formas de autoconhecimento, leia mais sobre o assunto, descubra-se mais, conheça-se mais.
• Identifique as áreas que precisa mudar e crie disposição para fazer a mudança.
Utilizando a Janela de Johari na competição profissional
Sabemos que o conhecimento do mercado é um importante diferencial na competição entre empresas, e que o advogado precisa conhecer seu terreno profissional para alcançar um posicionamento estratégico.
Segundo Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV a.C., autor do célebre livro, A Arte da Guerra, “... aquele que conhece o adversário, e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota”.
Por isso, sugerimos aos advogados que utilizem essa ferramenta de gestão para desenvolve um melhor conhecimento e relacionamento com o mercado.
Fazendo uma adaptação da janela de Johari para a competição empresarial, podemos analisar as quatro áreas da seguinte forma:
• O “Eu Aberto”, corresponderia àquelas áreas sobre as quais tanto você quanto seus concorrentes têm o mesmo conhecimento. Nelas se tem completa e igual noção da competição que está em andamento. As áreas tradicionais da advocacia estão enquadradas nesse caso, pois pouco se pode explorar ou descobrir de novidade nesse setor.
• No “Eu Cego”, os concorrentes enxergam tanto as dificuldades quanto as oportunidades, enquanto você não percebe nada. Limitado pelo desconhecimento, você está perdendo oportunidades valiosas e espaços estratégicos para a concorrência.
• A área correspondente ao “Eu Secreto” é aquela em que, para você, as dificuldades e oportunidades estão claras. Somente você e a sua empresa as veem, o que representa uma grande vantagem competitiva para seu escritório.
• A área equivalente ao “Eu Desconhecido” é aquela onde nem sua empresa nem seus concorrentes conseguem perceber oportunidades. É uma área desconhecida de todos, mas bastante promissora, é o “Oceano Azul” da competição empresarial. Aqui estão os tesouros reais a serem descobertos.
No gráfico abaixo podemos observar a Janela de Johari na competição empresarial. Como ficariam as áreas com relação ao conhecimento do mercado entre seu escritório e as demais bancas de advocacia, e como pode-se utilizar essas informações a seu favor:
O quadro a seguir irá ajudar o profissional a refletir sobre as situações competitivas de mercado e a se posicionar de maneira adequada perante elas:
Tabela de ações a serem adotadas em cada uma das janelas de Johari
JANELA SITUAÇÃO O QUE VOCÊ DEVE FAZER OS CONCORRENTES
EU PÚBLICO Equilíbrio com a concorrência Área com poucas oportunidades Igualdade de condições
EU CEGO Atenção, cuidado! Procure ficar atento a qualquer competição, pois você está em desvantagem. Os competidores estão em vantagem em relação a você.
EU SECRETO Oportunidade competitiva Nessa área você é que está em vantagem em relação aos competidores, aproveite. Cuidado, pois seus concorrentes podem estar de olho em suas ações e descobrir sua vantagem.
EU DESCONHECIDO Área a ser explorada Procure seu “Oceano Azul”, as oportunidades não exploradas. Procure descobrir as tendências e as novidades, antes dos concorrentes.
Percebemos frequentemente que muitos escritórios e profissionais do setor jurídico permanecem “Cegos” frente às evidentes oportunidades que se apresentam todos os dias, e que são aproveitadas por outros profissionais mais atentos.
Em geral, essas oportunidades chegam através da aprovação de novas leis, mudanças econômicas, crises políticas e sociais, acontecimentos relevantes e outros eventos que podem ser transformados em chances de negócios.
Outras vezes, os profissionais detêm informações ou experiências exclusivas que poderiam utilizar como vantagem competitiva. No entanto, perdem a chance de “sair na frente”, de se posicionar estrategicamente.
Finalmente, chamamos a atenção para a área denominada “Eu Desconhecido”, pois é nesse setor que surgem as grandes oportunidades de revolucionar o mercado, identificar tendências antes que elas ocorram, e descobrir “espaços” de mercado inexplorados. É o que chamamos de “Estratégia do Oceano Azul”.
Concluímos com a seguinte reflexão: é necessário conhecer os “segredos” do mercado e também a forma como estamos sendo percebidos, tanto por nossos clientes quanto por nossos concorrentes. Para construir uma imagem e um posicionamento profissional adequado é preciso perceber a diferença entre a imagem que as pessoas têm de nós e a nossa própria percepção pessoal, e diminuir essa diferença utilizando as ferramentas e os conceitos aqui apresentados.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.
arilima@arilima.com
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“Nenhum mortal pode guardar um segredo. Se sua boca permanece em silêncio, falarão as pontas de seus dedos...” Sigmund Freud
Muitos advogados não sabem, mas existe uma grande diferença entre a percepção que eles têm de si mesmos e a forma como os outros os avaliam. O problema é que essa diferença pode representar grande prejuízo para suas carreiras, perda de oportunidades profissionais, e dificuldades na vida pessoal.
Alguns profissionais definem-se como perfeccionistas, acreditando ser uma importante qualidade, no entanto, quem convive com eles pode estar insatisfeito com essa característica, o que pode tornar a convivência difícil, ou até insuportável. Outro exemplo são pessoas que se consideram sinceras, mas são percebidas como extremamente críticas.
É comum fazermos um julgamento de nós mesmos, em relação a nossa aparência, nosso comportamento e nossa competência, e sermos percebidos, pelos que nos cercam e pelo mercado, de uma forma completamente diferente do que pensamos.
UMA JANELA PARA O AUTOCONHECIMENTO
Existe um modelo de autoconhecimento, denominado a “Janela de Johari”, criado pelos psicólogos americanos, Joseph Luft e Harrington Ingham, em 1955, que mostra a interação entre a nossa autopercepção e a maneira como os outros nos veem. O modelo tem como objetivo auxiliar a comunicação interpessoal e os relacionamentos em grupo.
Criar a própria Janela de Johari ajudará o advogado a descobrir o quanto a percepção sobre si mesmo está alinhada à imagem que os clientes e o mercado em geral têm dele e de sua atuação profissional.
Veremos a seguir, a Janela de Johari, dividida em quatro quadrantes, e o que significa cada uma dessas partes:
• As áreas 1 e 2 são aquelas conhecidas por você
• As áreas 3 e 4 são aquelas desconhecida por você
• Ás áreas 1 e 3 são aquelas conhecidas pelos outros
• Ás áreas 2 e 4 são aquelas desconhecidas pelos outros
O EU PÚBLICO
O primeiro quadrante, chamado de “Eu Aberto” ou “Eu Público”, é formado por sua autopercepção e pela maneira como os outros percebem você “abertamente”. Quanto mais informações você disponibiliza sobre si para as pessoas, maior transparência haverá nas relações.
Na advocacia, é preciso que a comunicação com o público e a exposição da imagem do profissional seja feita de maneira adequada, transmitindo uma mensagem positiva e alinhada com os conceitos e objetivos do advogado e de seu escritório.
O EU SECRETO
Essa é sua área secreta. Nesse quadrante estão incluídas informações e características pessoais e profissionais que apenas você conhece sobre si mesmo. Só você pode decidir o que irá revelar ou não aos outros. Muitos mal entendidos poderiam ser desfeitos se o profissional demonstrasse mais transparência para seus clientes e para as pessoas com quem convive.
A resistência de clientes ao profissional muitas vezes se dá justamente por falta de informação e transparência. Só se conquista a confiança do cliente e a credibilidade no mercado pela exposição ampla dos seus métodos de trabalho, suas competências, qualidades e limitações. A omissão de alguns aspectos de suas competências profissionais ou da prestação de serviços poderá gerar atritos com os clientes em etapas posteriores.
O EU CEGO
Essa é a área “Cega” do profissional, aquela em que o advogado desconhece o que os outros percebem dele. O profissional que tem baixo nível de relacionamento interpessoal, tanto com clientes quanto com o mercado em geral, tende a não permitir que as pessoas exponham o que pensam sobre sua atuação, e deixa de receber feedback. Manter-se atento às mensagens transmitidas pelas pessoas em relação a nós, ajuda a diminuir a área do “Eu Cego”.
Perguntas que podem ajudar a revelar o “Eu Cego”: o que os clientes acham do meu escritório? O que acham do meu atendimento? Que características profissionais eles percebem como positivas? E como negativas?
O EU DESCONHECIDO
O “Eu Desconhecido” compreende o campo fora da consciência. É aquilo que o profissional desconhece sobre si mesmo, e que os outros também desconhecem sobre ele. Desenvolver um maior autoconhecimento, através do estudo de suas próprias competências e até de determinadas atitudes, pode ajudar a diminuir essa área.
Nos escritórios de advocacia, quando realizamos um estudo preliminar, com o objetivo de iniciar uma consultoria, identificamos muito desconhecimento das próprias virtudes e defeitos sobre aspectos simples do cotidiano, que poderiam ser facilmente corrigidos.
Para desenvolver um programa de Marketing Jurídico é fundamental que os profissionais trabalhem melhor o conhecimento sobre si mesmos, procurando ampliar a área do “Eu Público”, e diminuir as áreas do “Eu Cego”, do “Eu Fechado” e do “Eu Desconhecido”.
O desequilíbrio entre o conhecimento dessas áreas irá prejudicar tanto a carreira profissional quanto a vida e os relacionamentos pessoais.
Como orientação básica, oferecemos, a seguir, um conjunto de sete dicas para melhorar o marketing pessoal dos profissionais, baseado no estudo da Janela de Johari:
• Faça um levantamento de todas as características positivas e negativas de suas competências e atuação profissional.
• Seja transparente. Torne público o maior número de características, competências e forma de atuação no mercado, tomando o cuidado de não prejudicar sua imagem, expondo informações desnecessárias e inadequadas ao contexto;
• Mantenha um grupo restrito de pessoas com quem possa compartilhar informações recíprocas. Isso gera confiança mútua e possibilita um maior autoconhecimento.
• Dê abertura às pessoas – clientes, parceiros, fornecedores, etc. – para que falem de você e de seu escritório, peça feedback, procure deixar as pessoas à vontade e com liberdade para emitir opiniões, diminuindo assim a sua área cega.
• Pergunte às pessoas sobre si mesmo e sobre sua atuação profissional. Preste bastante atenção às respostas.
• Desenvolva diversas formas de autoconhecimento, leia mais sobre o assunto, descubra-se mais, conheça-se mais.
• Identifique as áreas que precisa mudar e crie disposição para fazer a mudança.
Utilizando a Janela de Johari na competição profissional
Sabemos que o conhecimento do mercado é um importante diferencial na competição entre empresas, e que o advogado precisa conhecer seu terreno profissional para alcançar um posicionamento estratégico.
Segundo Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV a.C., autor do célebre livro, A Arte da Guerra, “... aquele que conhece o adversário, e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota”.
Por isso, sugerimos aos advogados que utilizem essa ferramenta de gestão para desenvolve um melhor conhecimento e relacionamento com o mercado.
Fazendo uma adaptação da janela de Johari para a competição empresarial, podemos analisar as quatro áreas da seguinte forma:
• O “Eu Aberto”, corresponderia àquelas áreas sobre as quais tanto você quanto seus concorrentes têm o mesmo conhecimento. Nelas se tem completa e igual noção da competição que está em andamento. As áreas tradicionais da advocacia estão enquadradas nesse caso, pois pouco se pode explorar ou descobrir de novidade nesse setor.
• No “Eu Cego”, os concorrentes enxergam tanto as dificuldades quanto as oportunidades, enquanto você não percebe nada. Limitado pelo desconhecimento, você está perdendo oportunidades valiosas e espaços estratégicos para a concorrência.
• A área correspondente ao “Eu Secreto” é aquela em que, para você, as dificuldades e oportunidades estão claras. Somente você e a sua empresa as veem, o que representa uma grande vantagem competitiva para seu escritório.
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No gráfico abaixo podemos observar a Janela de Johari na competição empresarial. Como ficariam as áreas com relação ao conhecimento do mercado entre seu escritório e as demais bancas de advocacia, e como pode-se utilizar essas informações a seu favor:
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EU CEGO Atenção, cuidado! Procure ficar atento a qualquer competição, pois você está em desvantagem. Os competidores estão em vantagem em relação a você.
EU SECRETO Oportunidade competitiva Nessa área você é que está em vantagem em relação aos competidores, aproveite. Cuidado, pois seus concorrentes podem estar de olho em suas ações e descobrir sua vantagem.
EU DESCONHECIDO Área a ser explorada Procure seu “Oceano Azul”, as oportunidades não exploradas. Procure descobrir as tendências e as novidades, antes dos concorrentes.
Percebemos frequentemente que muitos escritórios e profissionais do setor jurídico permanecem “Cegos” frente às evidentes oportunidades que se apresentam todos os dias, e que são aproveitadas por outros profissionais mais atentos.
Em geral, essas oportunidades chegam através da aprovação de novas leis, mudanças econômicas, crises políticas e sociais, acontecimentos relevantes e outros eventos que podem ser transformados em chances de negócios.
Outras vezes, os profissionais detêm informações ou experiências exclusivas que poderiam utilizar como vantagem competitiva. No entanto, perdem a chance de “sair na frente”, de se posicionar estrategicamente.
Finalmente, chamamos a atenção para a área denominada “Eu Desconhecido”, pois é nesse setor que surgem as grandes oportunidades de revolucionar o mercado, identificar tendências antes que elas ocorram, e descobrir “espaços” de mercado inexplorados. É o que chamamos de “Estratégia do Oceano Azul”.
Concluímos com a seguinte reflexão: é necessário conhecer os “segredos” do mercado e também a forma como estamos sendo percebidos, tanto por nossos clientes quanto por nossos concorrentes. Para construir uma imagem e um posicionamento profissional adequado é preciso perceber a diferença entre a imagem que as pessoas têm de nós e a nossa própria percepção pessoal, e diminuir essa diferença utilizando as ferramentas e os conceitos aqui apresentados.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.
arilima@arilima.com
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Prezado Advogado, bom dia.
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
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A Evolução dos Escritórios de Advocacia
A Evolução dos Escritórios de Advocacia
A evolução do homem e do advogado - um paralelo que pode nos ensinar lições valiosas
“Mude, antes que seja tarde demais”. Jack Welch, presidente da GE
Desde que a primeira faculdade de Direito foi fundada em 1827, no Largo do São Francisco, em São Paulo, a prática da advocacia no Brasil tem sofrido profundas transformações. Ao analisarmos os escritórios de advocacia hoje, percebemos que eles evoluíram de maneira diferenciada ao longo dos anos. Enquanto alguns cresceram e se modernizaram, acompanhando as mudanças da sociedade, outros permaneceram estagnados.
Observar a evolução do homem, desde os primatas até os dias atuais, nos permite tirar lições úteis e apontar novos caminhos aos profissionais do setor jurídico.
Há seis milhões de anos, os primatas - elo comum na cadeia evolutiva entre o homem e o macaco - viviam em árvores. Nesta Era, viver em árvores significava ter alimentos em abundância e manter-se protegido dos predadores, ou seja, era uma “oportunidade” a ser explorada por aqueles seres.
Com o passar dos tempos, as populações de primatas foram se multiplicando, fazendo com que os recursos do setor – os espaços e os alimentos contidos nas arvores – fossem insuficientes para todas aquelas populações. Era o inicio da “concorrência predatória”. Alguma similaridade com o que ocorre hoje na advocacia?
Diante da nova realidade parte das populações de primatas desceram das árvores e foram buscar novas “oportunidades de mercado”. O mesmo que muitos escritórios de advocacia fizeram, em seu processo de modernização.
Naquele processo – descer das árvores - os primatas assumiram riscos: tiveram de procurar abrigo nas cavernas, criar ferramentas de sobrevivência e desenvolver estratégias para se adaptarem à nova realidade. Foi necessário caçar, buscar água e alimentos, proteger e transportar suas crias e se defender de predadores. Estas superações proporcionaram uma evolução em relação aos seus “parentes” que se acomodaram e permaneceram nas árvores.
Na escala evolutiva da advocacia, parte dos escritórios “desceu das arvores” e enfrentou os desafios do mercado. Criaram estratégias competitivas e ferramentas de gestão e marketing para superar os desafios. Com estas táticas e ações conseguiram evoluir e se transformar em empresas modernas e prósperas, enquanto muitos dos seus “parentes” do setor continuaram em suas “arvores”, na zona de conforto, acomodados em sua forma de atuação, estacionados no tempo.
Charles Darwin, em sua Lei da Seleção Natural, estabeleceu a teoria segundo a qual o mais capaz adapta-se às condições do ambiente para sobreviver. Este princípio aplica-se tanto à evolução das espécies quanto a das empresas e dos profissionais.
O homem evoluiu, criou a civilização, e hoje é a raça dominante do planeta, ao passo que nossos “parentes” distantes, os macacos, permanecem em suas árvores, estacionados na escala evolutiva.
Também no mercado da advocacia podemos perceber claramente a grande diferença em termos de evolução e forma de atuação de seus operadores.
Escritórios modernos, informatizados, compostos de advogados com visão futurista se utilizam cada vez mais da internet e de recursos tecnológicos, como plataforma para se relacionarem com clientes e prestarem serviços com alto grau de qualidade. Fazendo uso de parcerias, recursos gerenciais e tecnológicos, estes escritórios atendem os interesses de seus clientes, nas mais diversas localidades, por vezes em estados ou países diferentes.
Por outro lado, escritórios tradicionais têm dificuldade de atender até mesmo um número limitado de clientes, ainda que na mesma cidade, pois utilizam métodos de gestão e atendimento ultrapassados, e permanecem atuando de forma similar a dos operadores de Direito do século XIX.
A Evolução da Sociedade Exige a Evolução dos Advogados
Eis uma constatação inquestionável: ou o advogado adapta-se a nova realidade, ou estará fora do mercado. Vale aqui uma frase profética do fundador da Microsoft, Bill Gates: “No futuro existirão apenas dois tipos de empresa: as que fazem negócios através da internet, e as que estão fora dos negócios”. Diríamos que, ou os profissionais do setor se adaptam aos novos tempos ou estarão irremediavelmente “fora dos negócios”, vencidos pela “Lei da seleção natural” do setor empresarial.
Para evoluir, o advogado precisa analisar o novo cliente, conhecer seus hábitos e seu comportamento frente às novas tecnologias.
Modernamente, ao nos depararmos com algum problema, seja de saúde, jurídico, de consumo, educação ou de qualquer outra natureza, buscamos informações na internet, em sites como o Google, por exemplo. Somente a partir daí tomamos alguma atitude para resolver o problema, ou seja, é cada vez mais comum o cliente chegar até o profissional com um alto nível de informação sobre a melhor solução para o seu problema. Geralmente, ele já pesquisou o assunto exaustivamente na internet.
Este comportamento exige várias ações por parte do advogado, para não ser “pego desprevenido” durante uma reunião com seu cliente.
Os advogados precisam considerar que os clientes utilizarão cada vez mais, como fator de decisão na contratação de seus serviços, a interação dos profissionais com as novas tecnologias, pois estes recursos proporcionam um melhor relacionamento cliente/profissional. A tendência é que as reuniões sejam realizadas através de teleconferências, que permitam ao cliente e ao advogado interagirem através da internet com os mesmos recursos presenciais e o mesmo tipo de aproveitamento, economizando tempo e custos para ambas as partes. A tecnologia encurta as distâncias, fazendo com que advogado e cliente possam se reunir, mesmo estando em locais diferentes.
A plataforma da internet prenuncia o futuro das relações entre advogados e clientes, ainda que eles morem na mesma cidade. Uma reunião via teleconferência evita o deslocamento do cliente, que deixa de gastar horas no trânsito, em geral conturbado, além das dificuldades de estacionamento e outros contratempos comuns aos grandes centros.
A modernização dos escritórios passa ainda pela utilização de processos de gestão profissional. Até mesmo os pequenos escritórios podem organizar e gerenciar seu negócio como uma empresa, criando sistemas de controle financeiro, administrativo, de produção de processos e de marketing.
Observamos que na maioria dos escritórios que nos procuram para solicitar consultoria existem diversas carências que têm comprometido as condições de modernização e adaptação às novas exigências do mercado. As mais comuns são:
• Conhecimento do mercado – em geral desconhecem as melhores áreas de atuação e oportunidades de mercado, e quais as necessidades não atendidas de sua região.
• Concorrentes – têm pouca informação sobre seus principais concorrentes. Em geral não sabem quem são, como atuam, e quais são seus pontos fortes e fracos.
• Cliente ideal – qual o perfil econômico e social de seu cliente ideal? Quem são seus clientes mais lucrativos? Onde e como encontrá-los? Quais são suas necessidades e expectativas?
• Marketing Jurídico – pouco ou nenhum conhecimentos sobre os princípios básicos do marketing no setor jurídico, tratando este assunto com preconceito ou com paradigmas equivocados.
• Foco e diferenciação – atuação de maneira intuitiva e amadora do ponto de vista da gestão de seus negócios. Tentam atender uma vasta gama de áreas da advocacia, sem foco e sem um diferencial significativo, dificultando a escolha por parte do cliente, fatores que resultam em baixa margem na hora de negociar honorários.
Para tornar mais complicada a situação do setor, segundo os números do Censo da Educação Superior do Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais (Inep), do Ministério da Educação, o Brasil tinha, em março de 2007, mil e trinta e oito (1.038) faculdades de Direito, o que constata que, em relação a 2004, os cursos de direito praticamente duplicaram. Ou seja, a concorrência aumenta vertiginosamente, tornando necessária a busca de novos mercados e novas oportunidades.
Tendo em vista todos estes fatores, destacamos aqui uma necessidade premente de mudança. É preciso quebrar paradigmas e buscar a profissionalização de seus negócios, através da transformação dos escritórios em empresas, com todas as características que uma organização profissional precisa ter, independentemente de seu porte.
É hora dos advogados “descerem de suas árvores” e encararem os desafios do mercado. Certamente terão de enfrentar os predadores, as dificuldades, a falta de experiência e outras barreiras. As informações necessárias ao processo de mudança estão disponíveis, basta uma atitude adequada para realizar a mudança. Se permanecerem onde estão, certamente morrerão de “inanição”, pois o mercado estará cada vez mais inviável para os escritórios improvisados.
Como os primatas, que há seis milhões de anos tomaram uma decisão com coragem e atitude, espírito de inovação, criatividade e motivação, cabe aos advogados, neste momento, tomar a decisão de mudar. Ser competente tecnicamente não basta. O sucesso está reservado somente aos empreendedores, que conquistarão um lugar de destaque em uma sociedade cada vez mais complexa.
Ari Lima
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(31) 3324 -1861
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Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
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Caro Vendedor,
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O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
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A evolução do homem e do advogado - um paralelo que pode nos ensinar lições valiosas
“Mude, antes que seja tarde demais”. Jack Welch, presidente da GE
Desde que a primeira faculdade de Direito foi fundada em 1827, no Largo do São Francisco, em São Paulo, a prática da advocacia no Brasil tem sofrido profundas transformações. Ao analisarmos os escritórios de advocacia hoje, percebemos que eles evoluíram de maneira diferenciada ao longo dos anos. Enquanto alguns cresceram e se modernizaram, acompanhando as mudanças da sociedade, outros permaneceram estagnados.
Observar a evolução do homem, desde os primatas até os dias atuais, nos permite tirar lições úteis e apontar novos caminhos aos profissionais do setor jurídico.
Há seis milhões de anos, os primatas - elo comum na cadeia evolutiva entre o homem e o macaco - viviam em árvores. Nesta Era, viver em árvores significava ter alimentos em abundância e manter-se protegido dos predadores, ou seja, era uma “oportunidade” a ser explorada por aqueles seres.
Com o passar dos tempos, as populações de primatas foram se multiplicando, fazendo com que os recursos do setor – os espaços e os alimentos contidos nas arvores – fossem insuficientes para todas aquelas populações. Era o inicio da “concorrência predatória”. Alguma similaridade com o que ocorre hoje na advocacia?
Diante da nova realidade parte das populações de primatas desceram das árvores e foram buscar novas “oportunidades de mercado”. O mesmo que muitos escritórios de advocacia fizeram, em seu processo de modernização.
Naquele processo – descer das árvores - os primatas assumiram riscos: tiveram de procurar abrigo nas cavernas, criar ferramentas de sobrevivência e desenvolver estratégias para se adaptarem à nova realidade. Foi necessário caçar, buscar água e alimentos, proteger e transportar suas crias e se defender de predadores. Estas superações proporcionaram uma evolução em relação aos seus “parentes” que se acomodaram e permaneceram nas árvores.
Na escala evolutiva da advocacia, parte dos escritórios “desceu das arvores” e enfrentou os desafios do mercado. Criaram estratégias competitivas e ferramentas de gestão e marketing para superar os desafios. Com estas táticas e ações conseguiram evoluir e se transformar em empresas modernas e prósperas, enquanto muitos dos seus “parentes” do setor continuaram em suas “arvores”, na zona de conforto, acomodados em sua forma de atuação, estacionados no tempo.
Charles Darwin, em sua Lei da Seleção Natural, estabeleceu a teoria segundo a qual o mais capaz adapta-se às condições do ambiente para sobreviver. Este princípio aplica-se tanto à evolução das espécies quanto a das empresas e dos profissionais.
O homem evoluiu, criou a civilização, e hoje é a raça dominante do planeta, ao passo que nossos “parentes” distantes, os macacos, permanecem em suas árvores, estacionados na escala evolutiva.
Também no mercado da advocacia podemos perceber claramente a grande diferença em termos de evolução e forma de atuação de seus operadores.
Escritórios modernos, informatizados, compostos de advogados com visão futurista se utilizam cada vez mais da internet e de recursos tecnológicos, como plataforma para se relacionarem com clientes e prestarem serviços com alto grau de qualidade. Fazendo uso de parcerias, recursos gerenciais e tecnológicos, estes escritórios atendem os interesses de seus clientes, nas mais diversas localidades, por vezes em estados ou países diferentes.
Por outro lado, escritórios tradicionais têm dificuldade de atender até mesmo um número limitado de clientes, ainda que na mesma cidade, pois utilizam métodos de gestão e atendimento ultrapassados, e permanecem atuando de forma similar a dos operadores de Direito do século XIX.
A Evolução da Sociedade Exige a Evolução dos Advogados
Eis uma constatação inquestionável: ou o advogado adapta-se a nova realidade, ou estará fora do mercado. Vale aqui uma frase profética do fundador da Microsoft, Bill Gates: “No futuro existirão apenas dois tipos de empresa: as que fazem negócios através da internet, e as que estão fora dos negócios”. Diríamos que, ou os profissionais do setor se adaptam aos novos tempos ou estarão irremediavelmente “fora dos negócios”, vencidos pela “Lei da seleção natural” do setor empresarial.
Para evoluir, o advogado precisa analisar o novo cliente, conhecer seus hábitos e seu comportamento frente às novas tecnologias.
Modernamente, ao nos depararmos com algum problema, seja de saúde, jurídico, de consumo, educação ou de qualquer outra natureza, buscamos informações na internet, em sites como o Google, por exemplo. Somente a partir daí tomamos alguma atitude para resolver o problema, ou seja, é cada vez mais comum o cliente chegar até o profissional com um alto nível de informação sobre a melhor solução para o seu problema. Geralmente, ele já pesquisou o assunto exaustivamente na internet.
Este comportamento exige várias ações por parte do advogado, para não ser “pego desprevenido” durante uma reunião com seu cliente.
Os advogados precisam considerar que os clientes utilizarão cada vez mais, como fator de decisão na contratação de seus serviços, a interação dos profissionais com as novas tecnologias, pois estes recursos proporcionam um melhor relacionamento cliente/profissional. A tendência é que as reuniões sejam realizadas através de teleconferências, que permitam ao cliente e ao advogado interagirem através da internet com os mesmos recursos presenciais e o mesmo tipo de aproveitamento, economizando tempo e custos para ambas as partes. A tecnologia encurta as distâncias, fazendo com que advogado e cliente possam se reunir, mesmo estando em locais diferentes.
A plataforma da internet prenuncia o futuro das relações entre advogados e clientes, ainda que eles morem na mesma cidade. Uma reunião via teleconferência evita o deslocamento do cliente, que deixa de gastar horas no trânsito, em geral conturbado, além das dificuldades de estacionamento e outros contratempos comuns aos grandes centros.
A modernização dos escritórios passa ainda pela utilização de processos de gestão profissional. Até mesmo os pequenos escritórios podem organizar e gerenciar seu negócio como uma empresa, criando sistemas de controle financeiro, administrativo, de produção de processos e de marketing.
Observamos que na maioria dos escritórios que nos procuram para solicitar consultoria existem diversas carências que têm comprometido as condições de modernização e adaptação às novas exigências do mercado. As mais comuns são:
• Conhecimento do mercado – em geral desconhecem as melhores áreas de atuação e oportunidades de mercado, e quais as necessidades não atendidas de sua região.
• Concorrentes – têm pouca informação sobre seus principais concorrentes. Em geral não sabem quem são, como atuam, e quais são seus pontos fortes e fracos.
• Cliente ideal – qual o perfil econômico e social de seu cliente ideal? Quem são seus clientes mais lucrativos? Onde e como encontrá-los? Quais são suas necessidades e expectativas?
• Marketing Jurídico – pouco ou nenhum conhecimentos sobre os princípios básicos do marketing no setor jurídico, tratando este assunto com preconceito ou com paradigmas equivocados.
• Foco e diferenciação – atuação de maneira intuitiva e amadora do ponto de vista da gestão de seus negócios. Tentam atender uma vasta gama de áreas da advocacia, sem foco e sem um diferencial significativo, dificultando a escolha por parte do cliente, fatores que resultam em baixa margem na hora de negociar honorários.
Para tornar mais complicada a situação do setor, segundo os números do Censo da Educação Superior do Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais (Inep), do Ministério da Educação, o Brasil tinha, em março de 2007, mil e trinta e oito (1.038) faculdades de Direito, o que constata que, em relação a 2004, os cursos de direito praticamente duplicaram. Ou seja, a concorrência aumenta vertiginosamente, tornando necessária a busca de novos mercados e novas oportunidades.
Tendo em vista todos estes fatores, destacamos aqui uma necessidade premente de mudança. É preciso quebrar paradigmas e buscar a profissionalização de seus negócios, através da transformação dos escritórios em empresas, com todas as características que uma organização profissional precisa ter, independentemente de seu porte.
É hora dos advogados “descerem de suas árvores” e encararem os desafios do mercado. Certamente terão de enfrentar os predadores, as dificuldades, a falta de experiência e outras barreiras. As informações necessárias ao processo de mudança estão disponíveis, basta uma atitude adequada para realizar a mudança. Se permanecerem onde estão, certamente morrerão de “inanição”, pois o mercado estará cada vez mais inviável para os escritórios improvisados.
Como os primatas, que há seis milhões de anos tomaram uma decisão com coragem e atitude, espírito de inovação, criatividade e motivação, cabe aos advogados, neste momento, tomar a decisão de mudar. Ser competente tecnicamente não basta. O sucesso está reservado somente aos empreendedores, que conquistarão um lugar de destaque em uma sociedade cada vez mais complexa.
Ari Lima
www.arilima.com
arilima@arilima.com
(31) 3324 -1861
Prezado Advogado, bom dia.
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
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ou do link net salas
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
Inscreva-se por e-mail
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10 Razões Para Iniciar Agora seu Plano de Marketing Jurídico
10 Razões Para Iniciar Agora seu Plano de Marketing Jurídico
O mercado, os concorrentes e os clientes podem aguardar. O único que não pode mais esperar a profissionalização do seu escritório é você!
Ari Lima
A importância da implantação de um plano de gestão e marketing nos escritórios de advocacia está se tornando uma unanimidade. Mais do que isso, tornou-se crucial para garantir o sucesso de uma banca jurídica. A maioria dos profissionais que participam de nossos treinamentos e consultoria, desde advogados com alguns anos de militância no setor, até jovens recém-saídos da universidade concordam com a relevância de se ter um plano de negócios para gerir suas carreiras e escritórios. Apesar disso, poucos são os que realmente conseguem transformar esta convicção numa atitude prática.
Em função da falta de ação de muitos advogados, e com o objetivo de ajudá-los a assumir uma atitude, tomando uma decisão imediata, apresentamos um conjunto de dez razões para motivá-los a desenvolver seu plano de marketing jurídico, agora mesmo. Já foi dada a largada para a corrida pelas melhores oportunidades de mercado e quem não se antecipar acabará ficando para trás. Vamos às razões:
• Razão 1 - um plano de marketing jurídico é como uma “receita de bolo”: pode ser elaborado em pouco tempo e seu conteúdo, na maioria das vezes, é formado por idéias práticas e de fácil aplicação. Portanto, comece agora!
• Razão 2 – o tempo corre contra você e seu negócio. Quanto mais rápido implantar seu plano de marketing jurídico, mais rápidos serão os resultados alcançados. O que você está esperando?
• Razão 3 – você tem inúmeros concorrentes promovendo as respectivas carreiras e negócios no mercado, através da publicação freqüente de artigos, desenvolvimento de parcerias, utilização de networking e outras ações de marketing. Você está ficando para trás. Não espere mais!
• Razão 4 – marketing jurídico é hábito. É preciso tempo para se acostumar à nova maneira de agir na condução de seu escritório. Portanto, comece logo!
• Razão 5 – um plano de marketing jurídico gera novas oportunidades de negócios e novas oportunidades de negócios significam mais dinheiro e prosperidade para sua banca. Então, aja agora!
• Razão 6 – um plano de marketing jurídico pressupõe que você conquistará outros ciclos de amizade. Isso dará nova perspectiva de prazer e satisfação a sua vida pessoal e profissional. Mexa-se!
• Razão 7 – o plano de marketing jurídico traz reconhecimento social pelos anos de esforços, estudos e trabalho, ajuda a construir sua reputação profissional e a promover a marca do escritório no mercado. O que está esperando?Aproveite essa chance!
• Razão 8 – você obterá maior controle sobre seu negócio, previsibilidade sobre as condições financeiras e crescimento a médio e longo prazo, além de estabilidade patrimonial com a implantação do plano de marketing jurídico. Então, siga em frente!
• Razão 9 – a implantação do plano possibilita sua visibilidade no mercado que atrairá advogados talentosos para participar de sua equipe, além da possibilidade de muitas parcerias com diversos outros profissionais, dentro e fora do setor jurídico, gerando um “ciclo virtuoso” para o seu negócio. Apresse-se!
• Razão 10 – a realização profissional traz uma sensação de satisfação. É algo inexplicável, como conquistar o cume do Everest. Porque você não tenta iniciar agora esse desafio pessoal e profissional? Mas é preciso dar o primeiro passo. Decida-se imediatamente!
Esperamos que estas boas razões tenham conseguido convencê-lo de tomar uma atitude para iniciar seu plano de gestão de negócios. Vejamos o que significa um plano de marketing jurídico:
Em geral, um plano de marketing jurídico é fácil de ser implantado e pode ser desenvolvido a baixo custo, ou seja, está ao alcance de toda banca jurídica ou de jovens advogados que acabam de ingressar no mercado. Na verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, utilizadas em conjunto, ajudam a promover a carreira e os negócios do advogado.
Parte do plano de marketing jurídico é o desenvolvimento de competências pessoais do profissional, aqueles atributos que fazem parte de seu comportamento e que podem ter impacto positivo em sua atuação profissional. Qualidades como capacidade de automotivação, liderança, criatividade, estabilidade emocional, capacidade de produzir conhecimentos, comunicação e relacionamento interpessoal e capacidade de sonhar, ou seja, de focar e perseguir objetivos, são atributos essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados à carreira profissional.
Também faz parte do plano de marketing jurídico a aplicação de ferramentas para captação de clientes, como a construção de uma rede de relacionamentos e de parcerias e a utilização da internet como plataforma para interagir e captar cliente. Outras ações são a utilização de cartões de visitas de maneira dinâmica, a criação de um sistema de relações públicas para a construção da marca do escritório, e muitas outras ferramentas que certamente ajudarão a promover sua carreira e sua imagem de advogado.
O mercado de consultoria, hoje, no Brasil, dispõe de excelentes consultores especializados em marketing jurídico que podem prestar consultoria e treinamento para implantação do plano, tanto por meio de reuniões e aulas presenciais, como à distância, via internet, através de teleconferências.
Com isso, quero dizer que a orientação para a implantação desses conceitos está disponível para advogados em todas as localidades do Brasil, bastando apenas a tomada de decisão de implantar esses conceitos em sua carreira e em seu escritório de advocacia.
É verdade que, até há alguns anos atrás, quando os primeiros consultores começaram a trazer a ideia do marketing direcionada à advocacia, havia muita resistência a esses conceitos, em função do temor de ferir o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil, OAB, que impunha severas limitações à utilização de propaganda e marketing no setor jurídico.
É preciso esclarecer que o “marketing jurídico” está de acordo com as regras do código da OAB. Além disso, com as distensões trazidas pelo Provimento 94/2000, comentadas no livro Marketing Jurídico (Editora Juruá, 2008) do consultor Rodrigo Bertozzi, um dos pioneiros na implantação do marketing jurídico no Brasil, fazem com que esses conceitos venham sendo cada vez mais aceitos e praticados no setor.
Muitas das ações pregadas no marketing jurídico são praticadas há décadas pelos grandes e modernos escritórios de advocacia que têm alcançado grande progresso, em particular nos últimos dez a quinze anos, através da profissionalização e implantação de gestão moderna, utilizando conceitos e ações de marketing adaptados ao setor jurídico.
Vale lembrar, ainda, que várias ações e sugestões apresentadas em nosso programa de marketing jurídico foram e vêm sendo praticadas por ilustres e grandes advogados do passado e do presente como Rui Barbosa, Miguel Reale, Pontes de Miranda e Ives Gandra Martins, entre outros.
Todos esses conceitos e ações precisam estar “amarrados” em um planejamento coerente, ou seja, ao seu “plano de marketing jurídico”.
Ao iniciarmos uma empreitada, precisamos de motivação para realizar tarefas difíceis e para enfrentar desafios. Implantar um plano de marketing jurídico é um grande desafio, principalmente pelo desconhecido. O advogado deve se preparar para viver momentos de “pura adrenalina” ao deixar sua zona de conforto e ser colocado diante de situações inusitadas. Mas todo esse desafio se justifica pela sensação de vitória e de sucesso que certamente será alcançado ao final dessa jornada. Boa sorte!
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e palestrante, especialistas em marketing jurídico e gestão de escritórios.
www.arilima.com
arilima@arilima.com
www.marketing-jurídico.blogspot.com
(31) 8813 5871
Prezado Advogado, bom dia.
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Em função da falta de ação de muitos advogados, e com o objetivo de ajudá-los a assumir uma atitude, tomando uma decisão imediata, apresentamos um conjunto de dez razões para motivá-los a desenvolver seu plano de marketing jurídico, agora mesmo. Já foi dada a largada para a corrida pelas melhores oportunidades de mercado e quem não se antecipar acabará ficando para trás. Vamos às razões:
• Razão 1 - um plano de marketing jurídico é como uma “receita de bolo”: pode ser elaborado em pouco tempo e seu conteúdo, na maioria das vezes, é formado por idéias práticas e de fácil aplicação. Portanto, comece agora!
• Razão 2 – o tempo corre contra você e seu negócio. Quanto mais rápido implantar seu plano de marketing jurídico, mais rápidos serão os resultados alcançados. O que você está esperando?
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• Razão 8 – você obterá maior controle sobre seu negócio, previsibilidade sobre as condições financeiras e crescimento a médio e longo prazo, além de estabilidade patrimonial com a implantação do plano de marketing jurídico. Então, siga em frente!
• Razão 9 – a implantação do plano possibilita sua visibilidade no mercado que atrairá advogados talentosos para participar de sua equipe, além da possibilidade de muitas parcerias com diversos outros profissionais, dentro e fora do setor jurídico, gerando um “ciclo virtuoso” para o seu negócio. Apresse-se!
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Em geral, um plano de marketing jurídico é fácil de ser implantado e pode ser desenvolvido a baixo custo, ou seja, está ao alcance de toda banca jurídica ou de jovens advogados que acabam de ingressar no mercado. Na verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, utilizadas em conjunto, ajudam a promover a carreira e os negócios do advogado.
Parte do plano de marketing jurídico é o desenvolvimento de competências pessoais do profissional, aqueles atributos que fazem parte de seu comportamento e que podem ter impacto positivo em sua atuação profissional. Qualidades como capacidade de automotivação, liderança, criatividade, estabilidade emocional, capacidade de produzir conhecimentos, comunicação e relacionamento interpessoal e capacidade de sonhar, ou seja, de focar e perseguir objetivos, são atributos essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados à carreira profissional.
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O mercado de consultoria, hoje, no Brasil, dispõe de excelentes consultores especializados em marketing jurídico que podem prestar consultoria e treinamento para implantação do plano, tanto por meio de reuniões e aulas presenciais, como à distância, via internet, através de teleconferências.
Com isso, quero dizer que a orientação para a implantação desses conceitos está disponível para advogados em todas as localidades do Brasil, bastando apenas a tomada de decisão de implantar esses conceitos em sua carreira e em seu escritório de advocacia.
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Muitas das ações pregadas no marketing jurídico são praticadas há décadas pelos grandes e modernos escritórios de advocacia que têm alcançado grande progresso, em particular nos últimos dez a quinze anos, através da profissionalização e implantação de gestão moderna, utilizando conceitos e ações de marketing adaptados ao setor jurídico.
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Prezado Advogado, bom dia.
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Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET
Prezado Advogado, bom dia.
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INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES:
TEMA: O ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA BEM SUCEDIDO -
Estratégias para captar clientes e promover o escritório
Objetivos:
Este treinamento se propõe a auxiliar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios implantando um conjunto de ações e conceitos para promover o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o curso mostra como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes, além de construir a marca do escritório.
Público Alvo:
Advogados, sócios, gerentes e colaboradores de escritórios jurídicos.
Descrição do evento:
O seminário apresenta as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para o setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB, e se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios.
O evento será realizado na Sala virtual para ambiente Windows (ver Opções de salas virtuais).
Material incluso:
• Certificado digital de participação
• Slides apresentados (disponibilizados por uma semana após o término do curso)
• Manual do curso
Data: dias 28 e 29 de Setembro, de 19h às 22h.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
arilima@arilima.com
ou do link net salas
Como é realizado o treinamento VIA INTERNET:
• Após a inscrição, você receberá um link e uma senha para acessar a sala de teleconferência.
• O seminário é ministrado AO VIVO, em tempo real.
• Os participantes assistem o palestrante na videoconferência e ao mesmo tempo acompanham a apresentação dos slides.
• O participante poderá fazer perguntas, comentários e tirar dúvidas durante o treinamento.
• O participante poderá re-assistir a gravação do treinamento durante 1 semana, no horário que preferir, através de um link.
VALOR DO INVESTIMENTO: R$ 417,09
Abaixo, seguem as informações sobre o programa.
Atenciosamente,
Ari Lima
www.arilima.com
31 8813 5871
31 3463 4980
Programa
1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais - inteligência Emocional - para o crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários
Solicite um e-book gratuito com 12 artigos do consultor, publicados na revista VISÃO JURÍDICA.
Palestrante
Ari Lima é um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil.
Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados: STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.
Data: 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas
Carga horária: 6 HORAS
INVESTIMENTO: R$ 417,09
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INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES:
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Estratégias para captar clientes e promover o escritório
Objetivos:
Este treinamento se propõe a auxiliar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios implantando um conjunto de ações e conceitos para promover o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o curso mostra como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes, além de construir a marca do escritório.
Público Alvo:
Advogados, sócios, gerentes e colaboradores de escritórios jurídicos.
Descrição do evento:
O seminário apresenta as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para o setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB, e se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios.
O evento será realizado na Sala virtual para ambiente Windows (ver Opções de salas virtuais).
Material incluso:
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• O participante poderá fazer perguntas, comentários e tirar dúvidas durante o treinamento.
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Programa
1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais - inteligência Emocional - para o crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários
Solicite um e-book gratuito com 12 artigos do consultor, publicados na revista VISÃO JURÍDICA.
Palestrante
Ari Lima é um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil.
Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados: STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.
Data: 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas
Carga horária: 6 HORAS
INVESTIMENTO: R$ 417,09
MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
Inscreva-se por e-mail
arilima@arilima.com
Essa modalidade possibilita que pessoas de diversas regiões participem de um treinamento em sua própria estação de trabalho, na empresa ou no conforto e comodidade de sua casa, com o mesmo aproveitamento presencial.
link para inscrição:
INSCREVA-SE AQUI
Outras informações sobre o programa e o custo do investimento podem ser obtidas abaixo:
Título do evento:
O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
INVESTIMENTO R$ 235,47
Descrição do evento:
O vendedor de carros de sucesso é um treinamento voltado para o setor automobilístico, que apresenta a metodologia de trabalho de Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o Guinness Book.
Objetivos:
Este treinamento tem por objetivo preparar o vendedor para fidelizar clientes, transformar clientes em fontes de novos negócios, desenvolver parcerias para gerar negócios, melhorar a comunicação interpessoal dos vendedores, melhorar sua motivação para vendas, aumentar sua performance diante do clientes, saber atender clientes difíceis e atender melhor o público feminino.
Público alvo: diretores, gerentes e vendedores de automóveis.
Material incluído:
• Manual Marketing e Vendas para o setor automobilístico (120 páginas)
• Certificado de participação
• Apresentação de slides do curso
Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.
Programa
1. O planejamento
1.2. Traçar objetivos e metas de vendas
1.3. Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
1.4. Buscar foco no cliente e nos resultados
1.5. Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
2. Negociação em vendas
2.1. A importância da empatia e da comunicação na negociação
2.2. A flexibilidade e a margem de negociação
2.3. Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
2.4. Colocar-se no lugar do cliente
2.5. Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
2.6. Conhecer o momento certo do fechamento
3. O método Joe Girard - Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
3.1. O início do relacionamento
3.2. A construção de um relacionamento duradouro
3.3. Não fuja do cliente após a venda
3.4. Transformando seu cliente em um parceiro
3.5. Desenvolvendo parcerias com o mercado
3.6. Ampliando seu networking para realizar negócios
3.7. A “Lei Girard dos 250”
3.8. Tornando seu cliente um amigo
3.9. A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
3.10. Mantendo contatos freqüentes com clientes
3.11. Faça com que experimentem seu produto
3.12. A busca constante por novos Clientes
3.13. Vendendo para seus fornecedores
3.14. Relacionamentos personalizados
3.15. Tratando o cliente como um ser humano
4. "Hierarquia das necessidades de Maslow"
4.1. O processo de tomada de decisão na compra de um carro
4.2. As necessidades e desejos dos clientes
4.3. O processo psicológico da compra
4.4. As prioridades de cada cliente
5. Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
5.1. Atenção
5.2. Interesse
5.3. Desejo
5.4. Ação
6. Vendendo para mulheres
6.1. Dicas eficazes para atender o público feminino
6.2. Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
6.3. O que as mulheres mais valorizam
6.4. Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
6.5. Os diversos tipos de compradoras
7. Como atender e vender para clientes difíceis
7.1. Clientes indiferentes
7.2. Clientes inseguros
7.3. Clientes autoritários
7.4. Outros tipos
8. Como superar objeções de clientes
8.1. Porque os clientes levantam objeções
8.2. O que significam as objeções
8.3. Como se comportar diante de uma objeção difícil
8.4. Como transformar uma objeção em oportunidade de venda
10. A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor
10. Melhorando o desempenho em vendas
10.1. Motivação e atitude
10.2. Comunicação e relacionamento interpessoais
10.3. Estabilidade emocional
10.4. Criatividade e inovação
10.5. Trabalho em equipe
10.6. Capacidade de focar e perseguir objetivos
PARTICIPE! E MELHORE SUA PERFORMANCE EM VENDAS ADQUIRINDO NOVAS COMPETÊNCIAS PROFISSIONAIS.
INFORMAÇÕES SOBRE O PALESTRANTE:
Ari Lima - Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
CLIENTES QUE JÁ PARTICIPARAM DE NOSSOS TREINAMENTOS:
Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia/OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS/ASPAC.
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(31) 3643-4980 / (31) 8813 5871
www.arilima.com
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O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
INVESTIMENTO R$ 235,47
Descrição do evento:
O vendedor de carros de sucesso é um treinamento voltado para o setor automobilístico, que apresenta a metodologia de trabalho de Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o Guinness Book.
Objetivos:
Este treinamento tem por objetivo preparar o vendedor para fidelizar clientes, transformar clientes em fontes de novos negócios, desenvolver parcerias para gerar negócios, melhorar a comunicação interpessoal dos vendedores, melhorar sua motivação para vendas, aumentar sua performance diante do clientes, saber atender clientes difíceis e atender melhor o público feminino.
Público alvo: diretores, gerentes e vendedores de automóveis.
Material incluído:
• Manual Marketing e Vendas para o setor automobilístico (120 páginas)
• Certificado de participação
• Apresentação de slides do curso
Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.
Programa
1. O planejamento
1.2. Traçar objetivos e metas de vendas
1.3. Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
1.4. Buscar foco no cliente e nos resultados
1.5. Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
2. Negociação em vendas
2.1. A importância da empatia e da comunicação na negociação
2.2. A flexibilidade e a margem de negociação
2.3. Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
2.4. Colocar-se no lugar do cliente
2.5. Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
2.6. Conhecer o momento certo do fechamento
3. O método Joe Girard - Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
3.1. O início do relacionamento
3.2. A construção de um relacionamento duradouro
3.3. Não fuja do cliente após a venda
3.4. Transformando seu cliente em um parceiro
3.5. Desenvolvendo parcerias com o mercado
3.6. Ampliando seu networking para realizar negócios
3.7. A “Lei Girard dos 250”
3.8. Tornando seu cliente um amigo
3.9. A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
3.10. Mantendo contatos freqüentes com clientes
3.11. Faça com que experimentem seu produto
3.12. A busca constante por novos Clientes
3.13. Vendendo para seus fornecedores
3.14. Relacionamentos personalizados
3.15. Tratando o cliente como um ser humano
4. "Hierarquia das necessidades de Maslow"
4.1. O processo de tomada de decisão na compra de um carro
4.2. As necessidades e desejos dos clientes
4.3. O processo psicológico da compra
4.4. As prioridades de cada cliente
5. Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
5.1. Atenção
5.2. Interesse
5.3. Desejo
5.4. Ação
6. Vendendo para mulheres
6.1. Dicas eficazes para atender o público feminino
6.2. Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
6.3. O que as mulheres mais valorizam
6.4. Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
6.5. Os diversos tipos de compradoras
7. Como atender e vender para clientes difíceis
7.1. Clientes indiferentes
7.2. Clientes inseguros
7.3. Clientes autoritários
7.4. Outros tipos
8. Como superar objeções de clientes
8.1. Porque os clientes levantam objeções
8.2. O que significam as objeções
8.3. Como se comportar diante de uma objeção difícil
8.4. Como transformar uma objeção em oportunidade de venda
10. A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor
10. Melhorando o desempenho em vendas
10.1. Motivação e atitude
10.2. Comunicação e relacionamento interpessoais
10.3. Estabilidade emocional
10.4. Criatividade e inovação
10.5. Trabalho em equipe
10.6. Capacidade de focar e perseguir objetivos
PARTICIPE! E MELHORE SUA PERFORMANCE EM VENDAS ADQUIRINDO NOVAS COMPETÊNCIAS PROFISSIONAIS.
INFORMAÇÕES SOBRE O PALESTRANTE:
Ari Lima - Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
CLIENTES QUE JÁ PARTICIPARAM DE NOSSOS TREINAMENTOS:
Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia/OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS/ASPAC.
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