quarta-feira, 26 de novembro de 2008
Plano de Marketing Para Imobiliárias
Plano de Marketing Para Imobiliárias
A exemplo da maioria das empresas de prestação de serviços, as imobiliárias precisam desenvolver um plano estratégico de marketing e vendas. No entanto muitas imaginam que este tipo de plano é muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim, ele pode ser adaptado as possibilidades de cada empresa.
A economia está passando por um momento particularmente crítico e exigirá competência, preparação e aproveitamento de todas as oportunidades disponíveis. É possível a empresa manter o crescimento experimentado no setor nos últimos anos, desde que esteja preparada para isto.
Em função desta realidade iremos propor a elaboração de um plano de marketing, de baixo custo, definindo alguns aspectos fundamentais. É preciso que estas empresas estejam sempre atentas ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.
O plano precisa conter os seguintes conceitos:
É necessário construir uma marca para a empresa.
Definir os produtos que fornecerá ao mercado em função das
necessidades de seus clientes alvo, ou seja, seu nicho de mercado.
Construir relacionamento duradouro com seus clientes.
Treinar seus corretores a utilizar o cartão de vista de forma dinâmica.
Criar um folheto ou panfleto para divulgar os serviços da imobiliária.
Organizar o cadastro de clientes antigos.
Criar um cadastro de clientes em potencial.
Utilização da Internet como ferramenta de marketing e vendas.
Construção de relacionamentos de parcerias e networking.
Criar um telemarketing.
Criar um sistema de correspondência.
Criar o roteiro de marketing da imobiliária.
Montar o plano estratégico
A marca empresarial
É necessário construir uma marca para que esta imobiliária se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que a empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes de sua região na prestação de serviços. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da imobiliária, ou a principal necessidade dos clientes.
Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade é conquistada com competência técnica e com relacionamento de transparência e bom atendimento com seus clientes. Definir os produtos e serviços oferecidos
Defina um conjunto de produtos e serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da contratação em relação aos concorrentes. Para isto, é preciso pesquisar junto aos clientes, e ao mercado, para entender melhor as necessidades não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras. Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em atender necessidades dos clientes. Para isto, é necessário ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem às necessidades não satisfeitas. Relacionamento com clientes
Um ótimo relacionamento com os clientes continua sendo o principal diferencial de uma empresa e de seus profissionais. Pode parecer um clichê, um conceito muito “batido”, mas o bom relacionamento ainda é o principal fator de fidelização, construção da marca e em conseqüência, do sucesso do negócio. É preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar com o cliente, deve significar o seu pensamento e suas ações.
Alem disso, todos os colaboradores do escritório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado. Utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa, na conquista de novos clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades principalmente em eventos e reuniões que participar. O cartão poderá ser importante na conquista de novos clientes, de parceiros e para ampliar sua networking.
Material publicitário
Elaborar um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual dentro das condições financeiras da imobiliária. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, através de parceiros e de outros escritórios ou empresas de áreas complementares. Cadastro de Clientes
Organize seu cadastro de clientes num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado. Crie o hábito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
Elabore um cadastro de clientes em potencial
Crie um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a imobiliária costuma vender para pessoas de uma determinada região, ou setor de atividade, para médicos, por exemplo, certamente outros médicos também devem necessitar dos mesmos serviços e por isto são clientes em potencial.
A importância da internet atualmente
Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da promoção de seus produtos em blogs, elaboração e publicação de artigos em sites, da utilização do site da empresa, da criação de um grande banco de dados de e-mails e envio periódico de Newsletter, da participação em diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a internet possibilita. Parcerias e Networking
Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades com atuação profissional complementar a sua, que possa possibilitar uma troca de informações e indicação mútua de clientes.
Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte de novos clientes. Por exemplo, as imobiliárias podem desenvolver parcerias com empresas de móveis, empresas de decoração, construtoras, etc.
Telemarketing
Crie um telemarketing no seu escritório, para contatar os clientes em potencial e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar na imobiliária para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque seus serviços à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto ou e-mail com sua relação de produtos e serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar ele irá lhe procurar. Este serviço pode ser executado rotineiramente por uma secretária devidamente treinada.
CorrespondênciaUtilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares. Esta comunicação cria um relacionamento e mantém o cliente informado sobre a realidade do escritório e de seus profissionais. Incorpore o marketing às rotinas da empresa
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da imobiliária para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o serviço bancário e as demais rotinas.Documente seu plano de marketing
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possa avaliar em termo dos resultados. Inclua neste plano os itens abaixo:
defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
qual o faturamento pretendido;
quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
que objetivos pretendem realizar para o sucesso da empresa;
outras metas;
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando aonde a empresa quer chegar, e também motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode perceber, todo este conjunto de idéias e ações propostas são facilmente implantáveis em qualquer imobiliária a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes negócios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, consultor e especialista em marketing e vendas.
arilima@arilima.com
31 3324 1861
A exemplo da maioria das empresas de prestação de serviços, as imobiliárias precisam desenvolver um plano estratégico de marketing e vendas. No entanto muitas imaginam que este tipo de plano é muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim, ele pode ser adaptado as possibilidades de cada empresa.
A economia está passando por um momento particularmente crítico e exigirá competência, preparação e aproveitamento de todas as oportunidades disponíveis. É possível a empresa manter o crescimento experimentado no setor nos últimos anos, desde que esteja preparada para isto.
Em função desta realidade iremos propor a elaboração de um plano de marketing, de baixo custo, definindo alguns aspectos fundamentais. É preciso que estas empresas estejam sempre atentas ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.
O plano precisa conter os seguintes conceitos:
É necessário construir uma marca para a empresa.
Definir os produtos que fornecerá ao mercado em função das
necessidades de seus clientes alvo, ou seja, seu nicho de mercado.
Construir relacionamento duradouro com seus clientes.
Treinar seus corretores a utilizar o cartão de vista de forma dinâmica.
Criar um folheto ou panfleto para divulgar os serviços da imobiliária.
Organizar o cadastro de clientes antigos.
Criar um cadastro de clientes em potencial.
Utilização da Internet como ferramenta de marketing e vendas.
Construção de relacionamentos de parcerias e networking.
Criar um telemarketing.
Criar um sistema de correspondência.
Criar o roteiro de marketing da imobiliária.
Montar o plano estratégico
A marca empresarial
É necessário construir uma marca para que esta imobiliária se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que a empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes de sua região na prestação de serviços. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da imobiliária, ou a principal necessidade dos clientes.
Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade é conquistada com competência técnica e com relacionamento de transparência e bom atendimento com seus clientes. Definir os produtos e serviços oferecidos
Defina um conjunto de produtos e serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da contratação em relação aos concorrentes. Para isto, é preciso pesquisar junto aos clientes, e ao mercado, para entender melhor as necessidades não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras. Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em atender necessidades dos clientes. Para isto, é necessário ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem às necessidades não satisfeitas. Relacionamento com clientes
Um ótimo relacionamento com os clientes continua sendo o principal diferencial de uma empresa e de seus profissionais. Pode parecer um clichê, um conceito muito “batido”, mas o bom relacionamento ainda é o principal fator de fidelização, construção da marca e em conseqüência, do sucesso do negócio. É preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar com o cliente, deve significar o seu pensamento e suas ações.
Alem disso, todos os colaboradores do escritório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado. Utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa, na conquista de novos clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades principalmente em eventos e reuniões que participar. O cartão poderá ser importante na conquista de novos clientes, de parceiros e para ampliar sua networking.
Material publicitário
Elaborar um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual dentro das condições financeiras da imobiliária. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, através de parceiros e de outros escritórios ou empresas de áreas complementares. Cadastro de Clientes
Organize seu cadastro de clientes num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado. Crie o hábito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
Elabore um cadastro de clientes em potencial
Crie um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a imobiliária costuma vender para pessoas de uma determinada região, ou setor de atividade, para médicos, por exemplo, certamente outros médicos também devem necessitar dos mesmos serviços e por isto são clientes em potencial.
A importância da internet atualmente
Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da promoção de seus produtos em blogs, elaboração e publicação de artigos em sites, da utilização do site da empresa, da criação de um grande banco de dados de e-mails e envio periódico de Newsletter, da participação em diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a internet possibilita. Parcerias e Networking
Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades com atuação profissional complementar a sua, que possa possibilitar uma troca de informações e indicação mútua de clientes.
Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte de novos clientes. Por exemplo, as imobiliárias podem desenvolver parcerias com empresas de móveis, empresas de decoração, construtoras, etc.
Telemarketing
Crie um telemarketing no seu escritório, para contatar os clientes em potencial e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar na imobiliária para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque seus serviços à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto ou e-mail com sua relação de produtos e serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar ele irá lhe procurar. Este serviço pode ser executado rotineiramente por uma secretária devidamente treinada.
CorrespondênciaUtilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares. Esta comunicação cria um relacionamento e mantém o cliente informado sobre a realidade do escritório e de seus profissionais. Incorpore o marketing às rotinas da empresa
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da imobiliária para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o serviço bancário e as demais rotinas.Documente seu plano de marketing
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possa avaliar em termo dos resultados. Inclua neste plano os itens abaixo:
defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
qual o faturamento pretendido;
quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
que objetivos pretendem realizar para o sucesso da empresa;
outras metas;
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando aonde a empresa quer chegar, e também motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode perceber, todo este conjunto de idéias e ações propostas são facilmente implantáveis em qualquer imobiliária a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes negócios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, consultor e especialista em marketing e vendas.
arilima@arilima.com
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sexta-feira, 31 de outubro de 2008
TREINAMENTO PARA CORETORES DE IMÓVEIS EM BELO HORIZONTE
APROVEITE O TREINAMENTO PARA CORRETORES DE IMÓVEIS EM BELO HORIZONTE
DIA 4 DE DEZEMBRO DE 2008
NA ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE MINAS GERAIS
LIGUE 31 3324 1861
sexta-feira, 26 de setembro de 2008
Os Três “Bobos” Profissionais
Os Três “Bobos” Profissionais
Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
31 3243 1861
Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
31 3243 1861
sexta-feira, 19 de setembro de 2008
A Importância do Marketing Internacional
Atualmente, as implicações políticas, econômicas e sociais sobre o resultado das ações comerciais de uma nação no âmbito internacional são extremamente importantes no contexto da globalização. Da mesma forma, as ações comerciais das empresas na arena internacional devem ser precedidas de uma cuidadosa estratégia de marketing. A ciência que estuda estas ações e suas implicações é o Marketing Internacional, que segundo a definição de Keegan, (KEEGAN, W. J.; GREEN, M. C. Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, 1999) é um processo que visa otimizar os recursos e orientar os objetivos de uma organização através das oportunidades de um mercado global.
Segundo Philip kotler, reconhecido como uma das maiores autoridades mundiais em marketing atualmente, o marketing é “um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”. Esta é uma definição genérica, e sabemos que a partir deste conceito, a administração do marketing envolve:
planejamento;
pesquisa, ;
identificação;
conhecimento;
segmentação de mercado;
estudo sobre o comportamento de compra do consumidor;
decisões de produto;
preço;
canais de distribuição;
comunicação de marketing;
Diferenças entre marketing Internacional e Local
Portanto, para entendermos o marketing internacional devemos partir do marketing genérico e em seguida distinguir as particularidades do marketing na sua versão internacional. Pode-se afirmar que do ponto de vista internacional o marketing se diferencia do marketing local em relação ao mercado-alvo a ser atendido, que passa a ser em um outro país, pois a maioria dos demais componentes do marketing é equivalente. No entanto, existe a necessidade de adaptação, pois as estratégias deverão ser adequadas às características de cada nação em particular, em seus aspectos econômicos, sócio-culturais, políticos/legais, financeiros e tecnológicos.
Função do marketing internacional
A principal função do marketing internacional é realizar atividades mercadológicas e gerenciar o fluxo de bens ou de serviços desde uma empresa até aos seus consumidores ou usuários, em mais de um país, levando-se em conta a diversidade cultural, racial e social de cada região ou pais. Esta função teve início nos primórdios da era mercantilista, quando começou a haver movimentos comerciais entre nações. Claro que nesta época não havia uma ciência organizada para orientar esta atividade.
Como exemplo do início da expansão do mercado além das fronteiras nacionais, podemos citar a época das grandes navegações, quando os navegadores marítimos exploravam as rotas para as Índias.
A Globalização
Com o fim da guerra fria, ocorreu o inicio do movimento denominado Globalização. Este movimento ocorreu a partir da queda do muro de Berlim, em novembro de 1989, e após a dissolução da ex-URSS, em dezembro de 1991, a globalização dos mercados teve um grande impulso. Estes acontecimentos históricos geraram o crescimento do mercado entre nações e consequentemente o desenvolvimento das atividades de marketing que pudessem atender estes novos clientes oriundos de outros países, e de culturas e costumes diferentes.
Alguns aspectos da Globalização
No caso do comércio exterior, uma das conseqüências foi o estabelecimento de blocos econômicos, e áreas de livre comercio como a União Européia, o Nafta, e Mercosul. Todos estes fatores interferem fortemente no marketing internacional, e criam algumas nuances nas relações entre nações e empresas que disputam espaço no mercado internacional.
É preciso fazer um estudo sobre cada país individualmente, sua cultura, economia, política, leis e normativos, regras de marcas, patentes, licenciamento e câmbio. Cada variável destas pode facilitar ou dificultar o processo de marketing internacional. Analisando cada ambiente, para que a cultura de um país possa ser respeitada pelos profissionais de marketing e para que se possa obter sucesso nos negócios.
Exemplo de equivoco no marketing internacional
Após o grande sucesso da “A China in Box”, no Brasil, esta empresa resolveu expandir suas operações para a Argentina, realizando as mesmas estratégias de mercado utilizadas no Brasil. Resultado: obteve um grande prejuízo, pois o comportamento do consumidor argentino provou-se bastante diferente do brasileiro e exigia adaptação, o que não foi feito à época desta operação.
Exemplo de uma estratégia de marketing internacional criativa e eficaz
O Google empresa extremamente criativa e bem posicionada no mercado internacional, dona de um posicionamento invejável no setor de sites de buscas, capaz de superar com larga vantagem empresas bilionárias como a Microsoft e Yahoo, neste mercado, é um exemplo clássico de uma corporação que sabe pensar “globalmente e agir regionalmente”. Para quem observa atentamente o site do Google, pode-se perceber que sua logomarca sofre frequentemente alterações para se adaptar as particularidades culturais de cada país ou região. Por exemplo, aqui no Brasil, no dia sete de setembro, dia da independência brasileira, o google modifica sua logomarca para representar este importante acontecimento nacional. O mesmo ocorre em outras datas como São João, dia das Mães e Natal.
Sua estratégia e simples: ela se adapta à cultura do país, não apenas respeitando cada povo, mas aproveitando para homenageá-lo nas datas comemorativas. Este sim é um exemplo de uma estratégia criativa e eficaz.
Respeito à cultura e à religião
É fundamental entender a língua, comportamentos, valores e crenças de cada povo com quem se vai lidar. Por exemplo, nos países asiáticos, a cor branca está associada à morte, e nos países do Oriente Médio, é necessário se preocupar com os trajes, respeitar valores religiosos, como se reportar à cidade sagrada para os muçulmanos – Meca – nas práticas comerciais.
Riscos para o Marketing Internacional
Em relação à economia, o marketing internacional deve avaliar cada país, sob o ponto de vista econômico, o PIB, a taxa de crescimento, a inflação, a renda do país, sua capacidade de pagamento e se sua economia é predominantemente industrial, de serviços, comercial ou agropecuária.
Áreas de instabilidade política
Também o ambiente governamental é importante nas estratégias de marketing internacional. Há países com forte instabilidade política como o Haiti, o Líbano, o Iraque e o Afeganistão, que não inspiram confiança no mercado, por isto muita empresas evitam investir ou negociar com os mesmos, a menos que os riscos sejam calculados, os retornos financeiros sejam altos e as margens de riscos sejam previstas minuciosamente.
As patentes no mercado internacional
Existem outras questões legais que envolvem marcas, patentes e licenciamento, e são intensamente fiscalizadas pelos governos dos países, especialmente os mais ricos, que buscam proteger seus produtos da pirataria, contrabando e outros crimes.
Respeito às regras internacionais
Outras recomendações para os profissionais de marketing é que avaliem o papel de órgãos como a OMC (Organização Mundial do Comércio) nas relações comerciais entre países, e busquem saber se estes órgãos são respeitados naquele pais onde for comercializar
Conflito Brasil x Bolívia
Um exemplo de negligencia sobre estes aspectos levantados anteriormente foi o conflito recente entre Brasil e Bolívia. Houve um grande prejuízo da PETROBRÁS em função do desrespeito dos acordos comerciais por parte da Bolívia, em relação ao grande investimento que a empresa brasileira havia realizado naquele país. Aparentemente, os “rapazes”, que cuidam das estratégias de marketing da Petrobrás, esqueceram desta lição elementar do marketing internacional que é o estudo profundo das implicações políticas e sociais de uma economia com forte instabilidade política e social, para a elaboração de um plano de marketing seguro e que implique em investimento pesados à longo prazo.
A importância do Câmbio no mercado Internacional
Finalmente é preciso levar em conta a análise da variável financeira e de câmbio dos países. O valor da moeda nacional em relação à de outro país tem forte influencia em um dos elementos do composto de marketing, o Preço. Desta maneira, ao fixar preços é fundamental que a empresa acompanhe o câmbio e a situação financeira do país no qual faz negócio.
Importância da pesquisa no plano de marketing internacional
Todo plano de marketing dirigido ao mercado externo deve ser exaustivamente investigativo quanto aos impactos causados por estes ambientes, e analisados anteriormente à definição da estratégia de marketing a ser utilizada, para que se coloquem em prática ferramentas de marketing como: lançamentos de produtos, campanhas de comunicação integrada de marketing, escolha de pontos-de-venda, etc.
Vantagens do Marketing Global
Podemos citar algumas das principais vantagens do marketing global para empresas e paises.
Redução das ineficiências de custo e da duplicidade de esforços entre subsidiárias nacionais e regionais;
Oportunidades para a transferência de produtos, marcas e outras idéias para as subsidiárias;
Surgimento de clientes globais;
Melhoria de vínculos entre infra-estruturas nacionais que levam ao desenvolvimento de uma infra-estrutura de marketing global.
Conclusões
É preciso “pensar globalmente e agir regionalmente”, ou seja, já que o marketing internacional tem todos os componentes do marketing tradicional, desde a necessidade de planejamento, estudo de mercado e de tendências, definição de produtos, e estratégias de comunicação, mas exige uma adaptação às distinções com relação a aspectos como: diferenças sociais, raciais, regionais, situação política, econômica, respeito às regras internacionais e cambio, é necessário realizar uma profunda pesquisa em relação ao país em que irá comercializar para prever todas as situações e elaborar o plano de marketing mais adequado àquela situação.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e consultor de marketing e estratégias competitivas.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Segundo Philip kotler, reconhecido como uma das maiores autoridades mundiais em marketing atualmente, o marketing é “um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”. Esta é uma definição genérica, e sabemos que a partir deste conceito, a administração do marketing envolve:
planejamento;
pesquisa, ;
identificação;
conhecimento;
segmentação de mercado;
estudo sobre o comportamento de compra do consumidor;
decisões de produto;
preço;
canais de distribuição;
comunicação de marketing;
Diferenças entre marketing Internacional e Local
Portanto, para entendermos o marketing internacional devemos partir do marketing genérico e em seguida distinguir as particularidades do marketing na sua versão internacional. Pode-se afirmar que do ponto de vista internacional o marketing se diferencia do marketing local em relação ao mercado-alvo a ser atendido, que passa a ser em um outro país, pois a maioria dos demais componentes do marketing é equivalente. No entanto, existe a necessidade de adaptação, pois as estratégias deverão ser adequadas às características de cada nação em particular, em seus aspectos econômicos, sócio-culturais, políticos/legais, financeiros e tecnológicos.
Função do marketing internacional
A principal função do marketing internacional é realizar atividades mercadológicas e gerenciar o fluxo de bens ou de serviços desde uma empresa até aos seus consumidores ou usuários, em mais de um país, levando-se em conta a diversidade cultural, racial e social de cada região ou pais. Esta função teve início nos primórdios da era mercantilista, quando começou a haver movimentos comerciais entre nações. Claro que nesta época não havia uma ciência organizada para orientar esta atividade.
Como exemplo do início da expansão do mercado além das fronteiras nacionais, podemos citar a época das grandes navegações, quando os navegadores marítimos exploravam as rotas para as Índias.
A Globalização
Com o fim da guerra fria, ocorreu o inicio do movimento denominado Globalização. Este movimento ocorreu a partir da queda do muro de Berlim, em novembro de 1989, e após a dissolução da ex-URSS, em dezembro de 1991, a globalização dos mercados teve um grande impulso. Estes acontecimentos históricos geraram o crescimento do mercado entre nações e consequentemente o desenvolvimento das atividades de marketing que pudessem atender estes novos clientes oriundos de outros países, e de culturas e costumes diferentes.
Alguns aspectos da Globalização
No caso do comércio exterior, uma das conseqüências foi o estabelecimento de blocos econômicos, e áreas de livre comercio como a União Européia, o Nafta, e Mercosul. Todos estes fatores interferem fortemente no marketing internacional, e criam algumas nuances nas relações entre nações e empresas que disputam espaço no mercado internacional.
É preciso fazer um estudo sobre cada país individualmente, sua cultura, economia, política, leis e normativos, regras de marcas, patentes, licenciamento e câmbio. Cada variável destas pode facilitar ou dificultar o processo de marketing internacional. Analisando cada ambiente, para que a cultura de um país possa ser respeitada pelos profissionais de marketing e para que se possa obter sucesso nos negócios.
Exemplo de equivoco no marketing internacional
Após o grande sucesso da “A China in Box”, no Brasil, esta empresa resolveu expandir suas operações para a Argentina, realizando as mesmas estratégias de mercado utilizadas no Brasil. Resultado: obteve um grande prejuízo, pois o comportamento do consumidor argentino provou-se bastante diferente do brasileiro e exigia adaptação, o que não foi feito à época desta operação.
Exemplo de uma estratégia de marketing internacional criativa e eficaz
O Google empresa extremamente criativa e bem posicionada no mercado internacional, dona de um posicionamento invejável no setor de sites de buscas, capaz de superar com larga vantagem empresas bilionárias como a Microsoft e Yahoo, neste mercado, é um exemplo clássico de uma corporação que sabe pensar “globalmente e agir regionalmente”. Para quem observa atentamente o site do Google, pode-se perceber que sua logomarca sofre frequentemente alterações para se adaptar as particularidades culturais de cada país ou região. Por exemplo, aqui no Brasil, no dia sete de setembro, dia da independência brasileira, o google modifica sua logomarca para representar este importante acontecimento nacional. O mesmo ocorre em outras datas como São João, dia das Mães e Natal.
Sua estratégia e simples: ela se adapta à cultura do país, não apenas respeitando cada povo, mas aproveitando para homenageá-lo nas datas comemorativas. Este sim é um exemplo de uma estratégia criativa e eficaz.
Respeito à cultura e à religião
É fundamental entender a língua, comportamentos, valores e crenças de cada povo com quem se vai lidar. Por exemplo, nos países asiáticos, a cor branca está associada à morte, e nos países do Oriente Médio, é necessário se preocupar com os trajes, respeitar valores religiosos, como se reportar à cidade sagrada para os muçulmanos – Meca – nas práticas comerciais.
Riscos para o Marketing Internacional
Em relação à economia, o marketing internacional deve avaliar cada país, sob o ponto de vista econômico, o PIB, a taxa de crescimento, a inflação, a renda do país, sua capacidade de pagamento e se sua economia é predominantemente industrial, de serviços, comercial ou agropecuária.
Áreas de instabilidade política
Também o ambiente governamental é importante nas estratégias de marketing internacional. Há países com forte instabilidade política como o Haiti, o Líbano, o Iraque e o Afeganistão, que não inspiram confiança no mercado, por isto muita empresas evitam investir ou negociar com os mesmos, a menos que os riscos sejam calculados, os retornos financeiros sejam altos e as margens de riscos sejam previstas minuciosamente.
As patentes no mercado internacional
Existem outras questões legais que envolvem marcas, patentes e licenciamento, e são intensamente fiscalizadas pelos governos dos países, especialmente os mais ricos, que buscam proteger seus produtos da pirataria, contrabando e outros crimes.
Respeito às regras internacionais
Outras recomendações para os profissionais de marketing é que avaliem o papel de órgãos como a OMC (Organização Mundial do Comércio) nas relações comerciais entre países, e busquem saber se estes órgãos são respeitados naquele pais onde for comercializar
Conflito Brasil x Bolívia
Um exemplo de negligencia sobre estes aspectos levantados anteriormente foi o conflito recente entre Brasil e Bolívia. Houve um grande prejuízo da PETROBRÁS em função do desrespeito dos acordos comerciais por parte da Bolívia, em relação ao grande investimento que a empresa brasileira havia realizado naquele país. Aparentemente, os “rapazes”, que cuidam das estratégias de marketing da Petrobrás, esqueceram desta lição elementar do marketing internacional que é o estudo profundo das implicações políticas e sociais de uma economia com forte instabilidade política e social, para a elaboração de um plano de marketing seguro e que implique em investimento pesados à longo prazo.
A importância do Câmbio no mercado Internacional
Finalmente é preciso levar em conta a análise da variável financeira e de câmbio dos países. O valor da moeda nacional em relação à de outro país tem forte influencia em um dos elementos do composto de marketing, o Preço. Desta maneira, ao fixar preços é fundamental que a empresa acompanhe o câmbio e a situação financeira do país no qual faz negócio.
Importância da pesquisa no plano de marketing internacional
Todo plano de marketing dirigido ao mercado externo deve ser exaustivamente investigativo quanto aos impactos causados por estes ambientes, e analisados anteriormente à definição da estratégia de marketing a ser utilizada, para que se coloquem em prática ferramentas de marketing como: lançamentos de produtos, campanhas de comunicação integrada de marketing, escolha de pontos-de-venda, etc.
Vantagens do Marketing Global
Podemos citar algumas das principais vantagens do marketing global para empresas e paises.
Redução das ineficiências de custo e da duplicidade de esforços entre subsidiárias nacionais e regionais;
Oportunidades para a transferência de produtos, marcas e outras idéias para as subsidiárias;
Surgimento de clientes globais;
Melhoria de vínculos entre infra-estruturas nacionais que levam ao desenvolvimento de uma infra-estrutura de marketing global.
Conclusões
É preciso “pensar globalmente e agir regionalmente”, ou seja, já que o marketing internacional tem todos os componentes do marketing tradicional, desde a necessidade de planejamento, estudo de mercado e de tendências, definição de produtos, e estratégias de comunicação, mas exige uma adaptação às distinções com relação a aspectos como: diferenças sociais, raciais, regionais, situação política, econômica, respeito às regras internacionais e cambio, é necessário realizar uma profunda pesquisa em relação ao país em que irá comercializar para prever todas as situações e elaborar o plano de marketing mais adequado àquela situação.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e consultor de marketing e estratégias competitivas.
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Inteligência ou Motivação o Que é Mais importante?
Inteligência ou Motivação o Que é Mais importante?
O gato tem habilidade e o cão tem atitude, qual dos dois comportamentos seria mais útil em uma organização?
Existe uma grande questão a ser resolvida pelas organizações, em relação aos recursos humanos: que tipo de profissional é mais útil às empresas? Seria aquele profissional inteligente e habilidoso tecnicamente, mas com uma atitude passiva, acomodada e sujeita as oscilações de humor, ou aquele profissional que está sempre disposto ao trabalho difícil, que tem iniciativa e motivação, que não reclama das condições adversas, mas que tem pouca competência técnica? Esta é uma questão importante para o desempenho organizacional e por isto vamos analisá-la, pois nem sempre é possível a empresa conseguir conciliar estes dois conjuntos de qualidades em um único profissional.
Competências técnicas x competências comportamentais
Há alguns anos atrás, o principal critério na contratação de uma profissional era sua competência técnica. Os recrutadores buscavam identificar a experiência anterior do futuro empregado como condição principal para sua contratação. Neste sentido, o currículo do candidato conseguia espelhar de forma objetiva quem seria a pessoa mais adequada para preencher a vaga, na medida em que este documento mostrava sua experiência anterior bem como sua formação técnica.
Mas, a partir de meados da década de noventa, começaram a surgir estudos analisando o desempenho dos profissionais e cruzando os dados de suas habilidades técnicas com suas competências comportamentais. Dois trabalhos realizados por importantes pesquisadores americanos ilustram bem esta situação.
Em um estudo do professor John Kotter, da Universidade de Harvard, apresentado no livro “As Novas Regras”, ele acompanhou um grupo de 115 alunos desta universidade a partir de sua formatura em 1974. Comparou o desempenho profissional deles ao final de um período com as notas obtidas pelos mesmos, ao concluírem o curso. O resultado, ao contrario do que se esperava, mostrou que não havia ralação positiva entre as notas obtidas e o sucesso pessoal e profissional dos participantes ao final de 20 anos de acompanhamento. Ou seja, os melhores alunos não foram os que alcançaram maior sucesso profissional.
Num outro estudo, realizado pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), mostrou que 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
Exemplos práticos
Estes dados apresentados anteriormente são fáceis de serem comprovados na prática. Tomemos o exemplo hipotético de um profissional com grande competência técnica e qualificação acadêmica, mas que tenha baixa inteligência emocional. Este profissional pode possuir todas as habilidades técnicas necessárias ao desempenho das atividades de uma organização, no entanto sua inteligência emocional deficiente dificulta sua performance, pois sua atitude no dia a dia da empresa deixa a desejar.
Pessoas com baixa inteligência emocional têm dificuldade de relacionamento e comunicação interpessoal, não conseguem trabalhar em equipe de forma adequada, tem pouca motivação para realizar tarefas rotineiras, entre outros comportamentos fundamentais para a organização.
Comportamento Cão x Comportamento Gato
Para ilustrar melhor a situação vamos analisar dois comportamentos bem distintos: o comportamento do Cão e o comportamento do Gato, e em seguida compará-los com os comportamentos mais comuns dentro das organizações.
O Gato
Comecemos analisando o gato. Como todos os felinos, o gato é um animal habilidoso e inteligente. É um predador bastante eficaz, planeja seu ataque minuciosamente e tem grande capacidade de focar objetivos. No entanto, o gato é um animal acomodado. Sem atitude e sem disposição para o esforço, o gato é atraído pelo descanso, pelo conforto e, porque não dizer, pela preguiça.
Em geral o gato não se envolve com pessoas e sim com lugares. Ele adora ficar horas se “lambendo” e curtindo o conforto de um lugar agradável. Ele não ama necessariamente seu cliente, o dono, e sim a casa deste. Mas, ao contrário do cão, não é capaz de mover nenhum esforço para defender aquele lugar, caso seja ameaçado por algum intruso.
Se o dono do gato chega em casa tarde da noite, num dia chuvoso ou na hora em que ele está descansando, o gato é incapaz de levantar-se para ir receber seu dono. Mas, mesmo nas ocasiões em que recebe o dono, a atitude do gato não é de entusiasmo, mas apenas de observação, de preguiça, de manha.
O Cão
Já o comportamento do cão é completamente diferente do gato. Este animal não é tão habilidoso nem tão inteligente, mas o cão tem sempre uma atitude pró-ativa, de motivação e entusiasmo com a vida. Está sempre disposto a realizar tarefas, a sair com o dono a qualquer hora do dia ou da noite, na chuva ou sol, no frio ou no calor.
O cão recebe o seu dono com o mesmo entusiasmo todos os dias, independente do humor deste. Mesmo quando recebe uma repreensão do dono o cão não muda seu tratamento com ele. Ao contrario do gato, que se for repreendido pelo dono ou maltratado de qualquer forma afasta-se definitivamente da pessoa, o cão não guarda rancor ou raiva de seu dono. Em geral ele perdoa eventuais tratamentos inadequados.
O cão gosta mais do dono do que da casa do dono. Ele é capaz de dar sua vida para defender as pessoas da família e também arrisca a vida para defender a casa onde mora.
Profissional Cão x Profissional Gato
Baseado no que analisamos anteriormente fica claro que o profissional Cão, ou seja, aquele profissional com comportamento equivalente ao do cão dentro da organização é mais útil do que o profissional Gato. Numa equipe de vendas o profissional Cão é aquele que atende o cliente a qualquer hora do dia, mesmo quando o expediente já acabou. Este profissional trata bem o cliente independente da aparência, do humor ou do comportamento do freguês. Não mede esforços para causar uma boa impressão e quando alguém tenta denegrir a imagem da empresa, ele a defende com toda a energia.
O profissional Cão é motivado, mesmo para as tarefas difíceis, tem um grande censo de dever e, em geral, coloca os objetivos da empresa acima de seus próprios interesses pessoais. Sua atitude é sempre positiva, seu entusiasmo é contagiante, sua motivação é impressionante.
Já o profissional Gato, é justamente o contrário. Coloca sempre seus objetivos pessoais em primeiro lugar. É acomodado, é preguiçoso e é incapaz de defender a organização em que trabalha. Este profissional tem grande sensibilidade à forma como é tratado pelo cliente ou por outros profissionais e leva tudo para o lado pessoal. Se for criticado, normalmente reage mal e cria uma magoa que dificilmente será superada.
Em geral as organizações deveriam ter um profissional Gato para cada dez profissionais Cão. O profissional Gato é importante, na medida em que tem grande habilidade e capacidade de planejamento e foco para alcançar objetivos. No entanto, o profissional Cão é muito mais útil, pois é ele quem irá fazer a máquina da empresa funcionar. Infelizmente os profissionais Gatos são a maioria dos profissionais nas organizações.
Que profissional é mais útil à organização?
Do ponto de vista de uma organização o profissional motivado, com alto índice de inteligência emocional, torna-se mais útil, pois suas deficiências técnicas poderão ser facilmente superadas. Sendo um profissional motivado, a competência técnica passa a ser apenas uma questão de tempo e disposição da empresa em investir na sua formação técnica. Já o profissional desmotivado e com baixa inteligência emocional, tem uma situação muito mais complexa e difícil de ser superada.
Muitas vezes sua competência comportamental inadequada é fruto de todo um contexto de vida, e a superação desta condição não é tão simples, necessitando de um acompanhamento psicológico e principalmente de uma mudança comportamental interior. Estas mudanças em geral geram grande resistência por parte do próprio profissional que tem dificuldade de assumir suas deficiências comportamentais, tornando este processo muito mais difícil de ser superado.
Portanto, podemos concluir que apesar da as habilidades técnicas e a inteligência de um profissional serem importantes para as organizações, sem dúvida uma atitude motivadora e pró-ativa é fundamental para o contexto organizacional. São as pessoas com iniciativa, motivadas e com grande energia pessoal que conseguem realizar as tarefas essenciais no dia a dia da empresa.
arilima@arilima.com
www.ailima.com
31 9918 1900
O gato tem habilidade e o cão tem atitude, qual dos dois comportamentos seria mais útil em uma organização?
Existe uma grande questão a ser resolvida pelas organizações, em relação aos recursos humanos: que tipo de profissional é mais útil às empresas? Seria aquele profissional inteligente e habilidoso tecnicamente, mas com uma atitude passiva, acomodada e sujeita as oscilações de humor, ou aquele profissional que está sempre disposto ao trabalho difícil, que tem iniciativa e motivação, que não reclama das condições adversas, mas que tem pouca competência técnica? Esta é uma questão importante para o desempenho organizacional e por isto vamos analisá-la, pois nem sempre é possível a empresa conseguir conciliar estes dois conjuntos de qualidades em um único profissional.
Competências técnicas x competências comportamentais
Há alguns anos atrás, o principal critério na contratação de uma profissional era sua competência técnica. Os recrutadores buscavam identificar a experiência anterior do futuro empregado como condição principal para sua contratação. Neste sentido, o currículo do candidato conseguia espelhar de forma objetiva quem seria a pessoa mais adequada para preencher a vaga, na medida em que este documento mostrava sua experiência anterior bem como sua formação técnica.
Mas, a partir de meados da década de noventa, começaram a surgir estudos analisando o desempenho dos profissionais e cruzando os dados de suas habilidades técnicas com suas competências comportamentais. Dois trabalhos realizados por importantes pesquisadores americanos ilustram bem esta situação.
Em um estudo do professor John Kotter, da Universidade de Harvard, apresentado no livro “As Novas Regras”, ele acompanhou um grupo de 115 alunos desta universidade a partir de sua formatura em 1974. Comparou o desempenho profissional deles ao final de um período com as notas obtidas pelos mesmos, ao concluírem o curso. O resultado, ao contrario do que se esperava, mostrou que não havia ralação positiva entre as notas obtidas e o sucesso pessoal e profissional dos participantes ao final de 20 anos de acompanhamento. Ou seja, os melhores alunos não foram os que alcançaram maior sucesso profissional.
Num outro estudo, realizado pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), mostrou que 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
Exemplos práticos
Estes dados apresentados anteriormente são fáceis de serem comprovados na prática. Tomemos o exemplo hipotético de um profissional com grande competência técnica e qualificação acadêmica, mas que tenha baixa inteligência emocional. Este profissional pode possuir todas as habilidades técnicas necessárias ao desempenho das atividades de uma organização, no entanto sua inteligência emocional deficiente dificulta sua performance, pois sua atitude no dia a dia da empresa deixa a desejar.
Pessoas com baixa inteligência emocional têm dificuldade de relacionamento e comunicação interpessoal, não conseguem trabalhar em equipe de forma adequada, tem pouca motivação para realizar tarefas rotineiras, entre outros comportamentos fundamentais para a organização.
Comportamento Cão x Comportamento Gato
Para ilustrar melhor a situação vamos analisar dois comportamentos bem distintos: o comportamento do Cão e o comportamento do Gato, e em seguida compará-los com os comportamentos mais comuns dentro das organizações.
O Gato
Comecemos analisando o gato. Como todos os felinos, o gato é um animal habilidoso e inteligente. É um predador bastante eficaz, planeja seu ataque minuciosamente e tem grande capacidade de focar objetivos. No entanto, o gato é um animal acomodado. Sem atitude e sem disposição para o esforço, o gato é atraído pelo descanso, pelo conforto e, porque não dizer, pela preguiça.
Em geral o gato não se envolve com pessoas e sim com lugares. Ele adora ficar horas se “lambendo” e curtindo o conforto de um lugar agradável. Ele não ama necessariamente seu cliente, o dono, e sim a casa deste. Mas, ao contrário do cão, não é capaz de mover nenhum esforço para defender aquele lugar, caso seja ameaçado por algum intruso.
Se o dono do gato chega em casa tarde da noite, num dia chuvoso ou na hora em que ele está descansando, o gato é incapaz de levantar-se para ir receber seu dono. Mas, mesmo nas ocasiões em que recebe o dono, a atitude do gato não é de entusiasmo, mas apenas de observação, de preguiça, de manha.
O Cão
Já o comportamento do cão é completamente diferente do gato. Este animal não é tão habilidoso nem tão inteligente, mas o cão tem sempre uma atitude pró-ativa, de motivação e entusiasmo com a vida. Está sempre disposto a realizar tarefas, a sair com o dono a qualquer hora do dia ou da noite, na chuva ou sol, no frio ou no calor.
O cão recebe o seu dono com o mesmo entusiasmo todos os dias, independente do humor deste. Mesmo quando recebe uma repreensão do dono o cão não muda seu tratamento com ele. Ao contrario do gato, que se for repreendido pelo dono ou maltratado de qualquer forma afasta-se definitivamente da pessoa, o cão não guarda rancor ou raiva de seu dono. Em geral ele perdoa eventuais tratamentos inadequados.
O cão gosta mais do dono do que da casa do dono. Ele é capaz de dar sua vida para defender as pessoas da família e também arrisca a vida para defender a casa onde mora.
Profissional Cão x Profissional Gato
Baseado no que analisamos anteriormente fica claro que o profissional Cão, ou seja, aquele profissional com comportamento equivalente ao do cão dentro da organização é mais útil do que o profissional Gato. Numa equipe de vendas o profissional Cão é aquele que atende o cliente a qualquer hora do dia, mesmo quando o expediente já acabou. Este profissional trata bem o cliente independente da aparência, do humor ou do comportamento do freguês. Não mede esforços para causar uma boa impressão e quando alguém tenta denegrir a imagem da empresa, ele a defende com toda a energia.
O profissional Cão é motivado, mesmo para as tarefas difíceis, tem um grande censo de dever e, em geral, coloca os objetivos da empresa acima de seus próprios interesses pessoais. Sua atitude é sempre positiva, seu entusiasmo é contagiante, sua motivação é impressionante.
Já o profissional Gato, é justamente o contrário. Coloca sempre seus objetivos pessoais em primeiro lugar. É acomodado, é preguiçoso e é incapaz de defender a organização em que trabalha. Este profissional tem grande sensibilidade à forma como é tratado pelo cliente ou por outros profissionais e leva tudo para o lado pessoal. Se for criticado, normalmente reage mal e cria uma magoa que dificilmente será superada.
Em geral as organizações deveriam ter um profissional Gato para cada dez profissionais Cão. O profissional Gato é importante, na medida em que tem grande habilidade e capacidade de planejamento e foco para alcançar objetivos. No entanto, o profissional Cão é muito mais útil, pois é ele quem irá fazer a máquina da empresa funcionar. Infelizmente os profissionais Gatos são a maioria dos profissionais nas organizações.
Que profissional é mais útil à organização?
Do ponto de vista de uma organização o profissional motivado, com alto índice de inteligência emocional, torna-se mais útil, pois suas deficiências técnicas poderão ser facilmente superadas. Sendo um profissional motivado, a competência técnica passa a ser apenas uma questão de tempo e disposição da empresa em investir na sua formação técnica. Já o profissional desmotivado e com baixa inteligência emocional, tem uma situação muito mais complexa e difícil de ser superada.
Muitas vezes sua competência comportamental inadequada é fruto de todo um contexto de vida, e a superação desta condição não é tão simples, necessitando de um acompanhamento psicológico e principalmente de uma mudança comportamental interior. Estas mudanças em geral geram grande resistência por parte do próprio profissional que tem dificuldade de assumir suas deficiências comportamentais, tornando este processo muito mais difícil de ser superado.
Portanto, podemos concluir que apesar da as habilidades técnicas e a inteligência de um profissional serem importantes para as organizações, sem dúvida uma atitude motivadora e pró-ativa é fundamental para o contexto organizacional. São as pessoas com iniciativa, motivadas e com grande energia pessoal que conseguem realizar as tarefas essenciais no dia a dia da empresa.
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quarta-feira, 17 de setembro de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis
O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis
A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
sexta-feira, 15 de agosto de 2008
A PERFORMANCE CONSULTORIA E TREINAMENTO orgulha-se de apresentar o treinamento Marketing e vendas para o setor automobilístico na cidade de São Paulo nos dias
9 e 10 de setembro de 2008
Release
Nos dias 5 e 6 de agosto, ocorreu em São Paulo, o seminário “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico – Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar um vendedor de sucesso”. Este evento, que foi realizado no Hotel Mércure na cidade de SÃO PAULO, foi direcionado a profissionais de vendas, gerentes e empresários do setor, e abordou as principais técnicas de vendas da atualidade.
O grande diferencial deste curso foi a abordagem inédita das técnicas de vendas do americano, e ex-vendedor de carros, Joe Girard, considerado pelo Guinness Book, o livro dos Recordes mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo durante 12 anos seguidos.
Sua performance era fantástica, pois ele conseguia vender em média 1.475 carros anualmente, ou seja, quase 6 carros OK por dia. Um fato curioso ocorria todos os anos, durante a convenção nacional dos vendedores de carros da General Motors, quando Joe Girard era confirmado como o campeão de vendas. Ele era sistematicamente vaiado por uma multidão de milhares de vendedores que não conseguiam se aproximar de seu desempenho em vendas. Este momento da convenção sempre era transmitido pelas redes de televisão a nível nacional mostrando a situação constrangedora.
O vendedor campeão sempre terminava seu discurso com a seguinte frase: “Obrigado senhores, estarei de volta no próximo ano, para receber novamente o premio”.
O seminário é ministrado pelo consultor Ari Lima, empresário, engenheiro civil, escritor, especializado em marketing e vendas, que tem uma experiência de 25 anos em treinamento de vendedores, gerentes de vendas e atendimento a clientes. O palestrante escreve frequentemente artigos para diversas revistas, jornais e sites da internet apresentando idéias e dicas sobre este assunto.
Ao contrario de muitos cursos sobre o tema, este seminário apresenta um conjunto de idéias simples e fáceis de serem implantadas por qualquer profissional de vendas. A maioria das noções apresentadas são adaptações das idéias do vendedor Joe Girard à realidade do mercado brasileiro.
Este curso vem num momento particularmente favorável ao setor, pois com o crescimento da demanda por carros, muitos profissionais e empresários estão migrando para a área automobilística sem os conhecimentos comerciais básicos necessários para obterem sucesso.
Em função do grande sucesso conquistado, o seminário será repetido nos dias 9 e 10 de setembro de 2008 no hotel Mércure, em SÃO PAULO. Este curso já foi ministrado em Belo Horizonte, no mês de julho e está previsto para ocorrer em Campinas, Brasília e Rio de Janeiro, nos próximos meses.
Mais informações nos telefones:
31 3243 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://www.arilima.com/
O programa do curso segue abaixo:
Seminário
Marketing e vendas para o setor automobilístico
Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade
Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book.
Programa
Objetivos do treinamento
Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios
Módulo 1 – O planejamento
Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
Módulo 2 – Utilizando a "lei de Pareto"
Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Módulo 3 – O método de Girard
13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
Módulo 4 – Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
Módulo 5 – "Hierarquia das necessidades de Maslow" aplicada às vendas
O processo de tomada de decisão na compra de um carro
Módulo 6 – Método A. I. D. A.
Sistema de vendas eficaz
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Módulo 7 – Vendendo para mulheres
Dicas eficazes para atender ao público feminino
Módulo 8 – Clientes difíceis
. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos
Módulo 9 – Inteligência emocional
Melhorando o desempenho em vendas
. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe
Formas de apresentação do treinamento
· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
· Breve dinâmica de grupo, onde os participantes serão convidados a fazer um exercício relacionado ao tema.
· Distribuição de texto para reflexão posterior sobre o conteúdo da palestra.
· O curso é subdividido em módulos
· Debate sobre o tema ao final de cada módulo da apresentação
Rua Romualdo Lopes Cançado, 229 – Castelo.
Belo Horizonte – MG 31 9918 190031 3471 1861
Nos dias 5 e 6 de agosto, ocorreu em São Paulo, o seminário “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico – Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar um vendedor de sucesso”. Este evento, que foi realizado no Hotel Mércure na cidade de SÃO PAULO, foi direcionado a profissionais de vendas, gerentes e empresários do setor, e abordou as principais técnicas de vendas da atualidade.
O grande diferencial deste curso foi a abordagem inédita das técnicas de vendas do americano, e ex-vendedor de carros, Joe Girard, considerado pelo Guinness Book, o livro dos Recordes mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo durante 12 anos seguidos.
Sua performance era fantástica, pois ele conseguia vender em média 1.475 carros anualmente, ou seja, quase 6 carros OK por dia. Um fato curioso ocorria todos os anos, durante a convenção nacional dos vendedores de carros da General Motors, quando Joe Girard era confirmado como o campeão de vendas. Ele era sistematicamente vaiado por uma multidão de milhares de vendedores que não conseguiam se aproximar de seu desempenho em vendas. Este momento da convenção sempre era transmitido pelas redes de televisão a nível nacional mostrando a situação constrangedora.
O vendedor campeão sempre terminava seu discurso com a seguinte frase: “Obrigado senhores, estarei de volta no próximo ano, para receber novamente o premio”.
O seminário é ministrado pelo consultor Ari Lima, empresário, engenheiro civil, escritor, especializado em marketing e vendas, que tem uma experiência de 25 anos em treinamento de vendedores, gerentes de vendas e atendimento a clientes. O palestrante escreve frequentemente artigos para diversas revistas, jornais e sites da internet apresentando idéias e dicas sobre este assunto.
Ao contrario de muitos cursos sobre o tema, este seminário apresenta um conjunto de idéias simples e fáceis de serem implantadas por qualquer profissional de vendas. A maioria das noções apresentadas são adaptações das idéias do vendedor Joe Girard à realidade do mercado brasileiro.
Este curso vem num momento particularmente favorável ao setor, pois com o crescimento da demanda por carros, muitos profissionais e empresários estão migrando para a área automobilística sem os conhecimentos comerciais básicos necessários para obterem sucesso.
Em função do grande sucesso conquistado, o seminário será repetido nos dias 9 e 10 de setembro de 2008 no hotel Mércure, em SÃO PAULO. Este curso já foi ministrado em Belo Horizonte, no mês de julho e está previsto para ocorrer em Campinas, Brasília e Rio de Janeiro, nos próximos meses.
Mais informações nos telefones:
31 3243 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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O programa do curso segue abaixo:
Seminário
Marketing e vendas para o setor automobilístico
Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade
Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book.
Programa
Objetivos do treinamento
Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios
Módulo 1 – O planejamento
Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
Módulo 2 – Utilizando a "lei de Pareto"
Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Módulo 3 – O método de Girard
13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
Módulo 4 – Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
Módulo 5 – "Hierarquia das necessidades de Maslow" aplicada às vendas
O processo de tomada de decisão na compra de um carro
Módulo 6 – Método A. I. D. A.
Sistema de vendas eficaz
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Módulo 7 – Vendendo para mulheres
Dicas eficazes para atender ao público feminino
Módulo 8 – Clientes difíceis
. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos
Módulo 9 – Inteligência emocional
Melhorando o desempenho em vendas
. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe
Formas de apresentação do treinamento
· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
· Breve dinâmica de grupo, onde os participantes serão convidados a fazer um exercício relacionado ao tema.
· Distribuição de texto para reflexão posterior sobre o conteúdo da palestra.
· O curso é subdividido em módulos
· Debate sobre o tema ao final de cada módulo da apresentação
Rua Romualdo Lopes Cançado, 229 – Castelo.
Belo Horizonte – MG 31 9918 190031 3471 1861
quinta-feira, 31 de julho de 2008
A Importância da Internet na Advocacia
A Importância da Internet na Advocacia
A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 3471 1861
A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
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O Vendedor Bem Sucedido – Como Vender Para Mulheres
A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres são, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido é fundamental não apenas tomar consciência da importância das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este público exigente e desenvolver ações de marketing específicas para conquistá-las.
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.
Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.
Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres
• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.
Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.
Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.
Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres
• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.
Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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segunda-feira, 14 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis
A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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terça-feira, 8 de julho de 2008
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
Marketing e Gestão de Carreira Para Profissionais da Área de Saúde
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
| Descrição do evento
Este curso apresenta os conceitos de como desenvolver um plano de carreira, ou plano de negócios, para um consultório, como condição para o sucesso profissional. Em seguida apresentaremos as principais ferramentas de marketing e promoção pessoal que irão possibilitar ao profissional captar, conquistar e fidelizar continuamente clientes. Finalmente, apresentaremos as 7 competências essenciais para conquistar o sucesso profissional.
Programa
1. Plano de carreira
1.1. auto-conheciemento
1.2. traçar objetivos
1.3. conhecimento do mercado
1.4. definição de foco
1.5. planejamento de ações
1.6. sistema de controle de resultado e correção de rumos
2. Ferramentas de Promoção e marketing pessoal
2.1. como criar e desenvolver sua networking
2.2. como desenvolver parcerias
2.3. como utilizar a internet como feramenta de marketing
2.4. cartão de visita e folder
2.5. como escrever e publicar artigos
2.6. como desenvolver um sistema de relações públicas
2.7. ações para captação de clientes
2.8. como fidelizar clientes
3. Competências Essenciais para o sucesso profisional
3.1. auto-motivação
3.2. comunicação interpessoal
3.3. relacionamento interpessoal
3.4. trabalho em equipe
3.5. criatividade e inovação
3.6. como focar e perseguir objetivos
3.7. capacidade de negociação
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
| Descrição do evento
Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.
| Programa
1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos
Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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31 9918 1900
arilima@arilima.com
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Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
segunda-feira, 7 de julho de 2008
TREINAMENTO EM MARKETING E VENDAS
Estratégias de marketing e Vendas e o método Joe Girard
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Descrição do evento
Curso inédito no Brasil apresenta as principais ferramentas de marketing e vendas com aplicação prática e fácil. Específicas para a venda de automóveis. Apresenta também o método de trabalho do super-vendedor Joe Girard, que foi considerado por 12 anos seguidos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guinness Book até se aposentar como um milionário. Este treinamento demonstrará como captar, como conquistar e como fidelizar clientes de forma contínua, por qualquer vendedor.
Os participantes receberão: manual "Marketing e vendas para o setor automobilístico", em forma de e-book, com sessenta páginas e certificado de participação.
| Programa
1. O planejamento
2. As estratégias bem sucedidas
3. Ferramentas de marketing para captar clientes
4. Como conquistar clientes
5. O método de venda A.I.D.A
6. Como fidelizar clientes
7. os 13 segredos de Joe Girard para torná-lo um vendedor bem sucedido
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
TREINAMENTO EM MARKETING E VENDAS
Estratégias de marketing e Vendas e o método Joe Girard
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Descrição do evento
Curso inédito no Brasil apresenta as principais ferramentas de marketing e vendas com aplicação prática e fácil. Específicas para a venda de automóveis. Apresenta também o método de trabalho do super-vendedor Joe Girard, que foi considerado por 12 anos seguidos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guinness Book até se aposentar como um milionário. Este treinamento demonstrará como captar, como conquistar e como fidelizar clientes de forma contínua, por qualquer vendedor.
Os participantes receberão: manual "Marketing e vendas para o setor automobilístico", em forma de e-book, com sessenta páginas e certificado de participação.
| Programa
1. O planejamento
2. As estratégias bem sucedidas
3. Ferramentas de marketing para captar clientes
4. Como conquistar clientes
5. O método de venda A.I.D.A
6. Como fidelizar clientes
7. os 13 segredos de Joe Girard para torná-lo um vendedor bem sucedido
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
sexta-feira, 4 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido - Enfrentando Objeções
O Vendedor Bem Sucedido - Enfrentando Objeções
Durante um processo de vendas, pode chegar um momento em que o vendedor sente que está no lado oposto ao seu cliente, é quando este começa a apresentar objeções, mostrar resistência ao seu produto ou pedir muitos esclarecimentos. Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. Muitos profissionais encaram as objeções como uma reação à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. Mas não deveria ser assim, é preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.
Em primeiro lugar o vendedor precisa entender os motivos que levam o cliente a agir desta forma. Deve se colocar no lugar do cliente e tentar entender o que se passa em sua mente. Agindo assim, provavelmente o vendedor irá perceber as aflições por que passa o cliente. Ao analisar a situação do ponto de vista do cliente, o vendedor perceberá que, o que a maioria dos clientes buscam nesta fase da venda é uma melhor orientação por parte do vendedor. Eles precisam sentir confiança e também ter a certeza de que o produto, de fato, irá atender suas necessidades a um preço justo.
Muitos vendedores ficam impacientes e até nervosos com o excesso de perguntas e objeções levantadas pelos clientes e acabam comprometendo o processo de vendas. No entanto, deveriam utilizar este momento para aprender mais sobre o cliente e suas necessidades e usar este fator a seu favor, criando as condições para a realização de uma venda bem sucedida.
O objetivo da maioria dos clientes quando apresenta objeções é convencer-se de que o produto oferecido é de fato a solução do problema que está tentando resolver. Por isto, vamos apresentar uma serie de dicas para ajudar o vendedor no processo de superar objeções.
• Dica 1 – A atitude do vendedor diante da eventual objeção poderá influenciar positivamente ou negativamente o cliente.
• Dica 2 – O vendedor nunca deve envolver-se emocionalmente com o cliente ou com o estado de espírito deste. Muitas vezes o cliente pode estar agitado ou nervoso e, por isto, o vendedor deve manter-se calmo para ajudar a tranqüilizar o cliente.
• Dica 3 – O vendedor nunca deve encarar as objeções ao produto como objeções a ele mesmo. Muitas vezes o cliente demonstra insatisfação com a cor de um produto, por exemplo, mostra sua decepção com aquele aspecto e o vendedor, desavisado, pode achar que esta insatisfação é com ele, vendedor.
• Dica 4 – Uma coisa que poucos vendedores sabem, é que em muitos casos a objeção é positiva, pois demonstra interesse do cliente pelo produto. Quando um cliente não gosta de um determinado produto a tendência é que fique indiferente a ele, por isto quando questiona excessivamente o produto, este cliente pode estar na verdade querendo mais esclarecimentos para se sentir seguro e realizar a compra.
• Dica 5 - Vá com calma, ouça o cliente atentamente, analise suas dúvidas e procure ajuda-lo no processo de esclarecimentos.
• Dica 6 – Faça a pessoa tornar a objeção específica. O cliente pode dizer simplesmente que o produto não serve para ele e o vendedor, neste caso, deverá perguntar em qual aspecto, especificamente, o cliente acredita que o produto não lhe atende.
• Dica 7 - Seja honesto com o cliente, não minta para tentar superar uma objeção.
• Dica 8 – Quando o cliente levantar uma objeção, identificando uma fraqueza no produto, destaque outras virtudes e fatores compensadores naquele produto.
Tendo em vista todos estes argumentos, podemos presumir o seguinte: em geral, as objeções demonstram interesse do cliente pelo produto e que este cliente precisa de mais informações para se convencer de que aquele produto irá atender suas necessidades. Também é importante o vendedor saber que sua atitude, tranqüilidade e segurança ao enfrentar as objeções serão fundamentais para superá-las diante do cliente.
Concluímos que todo vendedor deveria se preparar adequadamente para as eventuais objeções e entender que estas fazem parte normal de qualquer processo comercial sendo, em geral, um sinal positivo de interesse do cliente pelo seu produto.
Nos próximos dias iremos continuar publicando artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Durante um processo de vendas, pode chegar um momento em que o vendedor sente que está no lado oposto ao seu cliente, é quando este começa a apresentar objeções, mostrar resistência ao seu produto ou pedir muitos esclarecimentos. Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. Muitos profissionais encaram as objeções como uma reação à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. Mas não deveria ser assim, é preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.
Em primeiro lugar o vendedor precisa entender os motivos que levam o cliente a agir desta forma. Deve se colocar no lugar do cliente e tentar entender o que se passa em sua mente. Agindo assim, provavelmente o vendedor irá perceber as aflições por que passa o cliente. Ao analisar a situação do ponto de vista do cliente, o vendedor perceberá que, o que a maioria dos clientes buscam nesta fase da venda é uma melhor orientação por parte do vendedor. Eles precisam sentir confiança e também ter a certeza de que o produto, de fato, irá atender suas necessidades a um preço justo.
Muitos vendedores ficam impacientes e até nervosos com o excesso de perguntas e objeções levantadas pelos clientes e acabam comprometendo o processo de vendas. No entanto, deveriam utilizar este momento para aprender mais sobre o cliente e suas necessidades e usar este fator a seu favor, criando as condições para a realização de uma venda bem sucedida.
O objetivo da maioria dos clientes quando apresenta objeções é convencer-se de que o produto oferecido é de fato a solução do problema que está tentando resolver. Por isto, vamos apresentar uma serie de dicas para ajudar o vendedor no processo de superar objeções.
• Dica 1 – A atitude do vendedor diante da eventual objeção poderá influenciar positivamente ou negativamente o cliente.
• Dica 2 – O vendedor nunca deve envolver-se emocionalmente com o cliente ou com o estado de espírito deste. Muitas vezes o cliente pode estar agitado ou nervoso e, por isto, o vendedor deve manter-se calmo para ajudar a tranqüilizar o cliente.
• Dica 3 – O vendedor nunca deve encarar as objeções ao produto como objeções a ele mesmo. Muitas vezes o cliente demonstra insatisfação com a cor de um produto, por exemplo, mostra sua decepção com aquele aspecto e o vendedor, desavisado, pode achar que esta insatisfação é com ele, vendedor.
• Dica 4 – Uma coisa que poucos vendedores sabem, é que em muitos casos a objeção é positiva, pois demonstra interesse do cliente pelo produto. Quando um cliente não gosta de um determinado produto a tendência é que fique indiferente a ele, por isto quando questiona excessivamente o produto, este cliente pode estar na verdade querendo mais esclarecimentos para se sentir seguro e realizar a compra.
• Dica 5 - Vá com calma, ouça o cliente atentamente, analise suas dúvidas e procure ajuda-lo no processo de esclarecimentos.
• Dica 6 – Faça a pessoa tornar a objeção específica. O cliente pode dizer simplesmente que o produto não serve para ele e o vendedor, neste caso, deverá perguntar em qual aspecto, especificamente, o cliente acredita que o produto não lhe atende.
• Dica 7 - Seja honesto com o cliente, não minta para tentar superar uma objeção.
• Dica 8 – Quando o cliente levantar uma objeção, identificando uma fraqueza no produto, destaque outras virtudes e fatores compensadores naquele produto.
Tendo em vista todos estes argumentos, podemos presumir o seguinte: em geral, as objeções demonstram interesse do cliente pelo produto e que este cliente precisa de mais informações para se convencer de que aquele produto irá atender suas necessidades. Também é importante o vendedor saber que sua atitude, tranqüilidade e segurança ao enfrentar as objeções serão fundamentais para superá-las diante do cliente.
Concluímos que todo vendedor deveria se preparar adequadamente para as eventuais objeções e entender que estas fazem parte normal de qualquer processo comercial sendo, em geral, um sinal positivo de interesse do cliente pelo seu produto.
Nos próximos dias iremos continuar publicando artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
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O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
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Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
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sábado, 28 de junho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado
O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado
A segunda fase necessária para construir uma carreira bem sucedida em vendas é conhecer adequadamente o mercado em que irá atuar. Nesta etapa, o vendedor precisa estudar profundamente todos os aspectos do setor em que está inserido, para conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades, conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo pode oferecer, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências gerais do setor. Assim, poderá se preparar melhor para oferecer aquilo que o cliente precisa, saber mostrar os benefícios, superar objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.
Inicialmente é necessário buscar respostas para as seguintes perguntas:
Qual o perfil de seu cliente ideal?
Quais são as principais necessidades e expectativas destes clientes em relação ao produto que você vende?
Quais são os principais produto que você vende?
Quais são as principais qualidades destes produtos que podem satisfazer necessidades e representam benefícios reais a estes clientes?
Quais são seus principais concorrentes?
Quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes em termos de atendimento, qualidade nos produtos, condições de vendas, pontualidade, preço e outros aspectos fundamentais aos clientes?
Existem oportunidades não exploradas em seu setor de atividade?
Quais são as tendências do setor para os próximos meses? E para os próximos anos?
A seguir, vamos detalhar melhor cada aspecto necessário ao cumprimento desta fase.
O Perfil do cliente ideal
O vendedor precisa fazer um levantamento de informações, em sua empresa, para identificar o perfil sócio-econômico de seus melhores clientes. Estes “clientes ideais” são aqueles clientes cujas necessidades e desejos podem melhor se atendidos pelos seus produtos. Tentar vender produtos inadequados ao perfil de um cliente pode tornar-se um exercício de frustração, por isto o vendedor precisa conciliar as qualidades e benefícios que seus produtos oferecem com as necessidades e desejos de seus clientes.
Portanto é necessário conhecer a que classe social pertence seu cliente ideal, sua faixa de idade, grau de escolaridade, sexo, local onde mora preferencialmente, gostos, estilo de vida, etc.
Necessidades dos clientes
Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas, por isto é fundamental conhecer o perfil de seus clientes. Alguns clientes procuram em determinado produto o atendimento de necessidades como preço ou prazo de entrega apenas. Outros clientes buscam, através dos produtos, conquistarem status social ou mesmo realização espiritual. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades básicas. Conhecer as necessidade reais dos clientes e a forma como seus produtos poderão satisfazê-las é a chave para realizar vendas.
Conhecimento do produto
Alguns vendedores acham que podem se tornar profissionais de sucesso vendendo produtos que desconhecem, mas estão enganados. Conhecer profundamente os produtos que comercializam, não apenas em seus aspectos técnicos, ou seja, os atributos, mas principalmente em relação aos benefícios é essencial.
Em geral, os clientes não compram produtos, mas o que os produtos fazem por elas. Quando alguém compra um carro, certamente esta buscando conquistar algo através deste produto. Pode ser status, segurança, ou apenas a possibilidade de se transportar, simplesmente. É preciso descobrir o que busca aquele cliente em particular e procurar atender suas necessidades.
Quais são seus principais concorrentes
Toda empresa tem um conjunto de outras empresas que competem no mercado pelos mesmos clientes, estes são seus concorrentes. É preciso conhecer profundamente os concorrentes, e descobrir sua forma de atuação, sua política de preços, sua maneira de atender clientes e a qualidade de seus produtos entre outras informações.
Ter conhecimento destes aspectos sobre os concorrentes possibilitará uma grande vantagem competitiva, pois permitirá que o vendedor se adapte para melhorar o atendimento e oferecer um diferencial que possibilitará conquistar os clientes na competição com os concorrentes.
Oportunidades e tendências de mercado
Finalmente, é preciso que o vendedor seja um profissional antenado com as tendências de mercado, que perceba com antecedência as mudanças comportamentais dos clientes, que esteja atualizado e possa propor aos futuros fregueses novos produtos ou novas formas de utilizar os mesmos produtos segundo as tendências e mudanças de comportamentos sociais.
Sugerimos que o vendedor procure responder as questões anteriormente formuladas dentro do contexto de seu setor de atividade e de sua empresa para melhor se preparar frente aos desafios de sua profissão. Para ser um vendedor de sucesso é fundamental conhecer profundamente seu mercado.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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A segunda fase necessária para construir uma carreira bem sucedida em vendas é conhecer adequadamente o mercado em que irá atuar. Nesta etapa, o vendedor precisa estudar profundamente todos os aspectos do setor em que está inserido, para conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades, conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo pode oferecer, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências gerais do setor. Assim, poderá se preparar melhor para oferecer aquilo que o cliente precisa, saber mostrar os benefícios, superar objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.
Inicialmente é necessário buscar respostas para as seguintes perguntas:
Qual o perfil de seu cliente ideal?
Quais são as principais necessidades e expectativas destes clientes em relação ao produto que você vende?
Quais são os principais produto que você vende?
Quais são as principais qualidades destes produtos que podem satisfazer necessidades e representam benefícios reais a estes clientes?
Quais são seus principais concorrentes?
Quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes em termos de atendimento, qualidade nos produtos, condições de vendas, pontualidade, preço e outros aspectos fundamentais aos clientes?
Existem oportunidades não exploradas em seu setor de atividade?
Quais são as tendências do setor para os próximos meses? E para os próximos anos?
A seguir, vamos detalhar melhor cada aspecto necessário ao cumprimento desta fase.
O Perfil do cliente ideal
O vendedor precisa fazer um levantamento de informações, em sua empresa, para identificar o perfil sócio-econômico de seus melhores clientes. Estes “clientes ideais” são aqueles clientes cujas necessidades e desejos podem melhor se atendidos pelos seus produtos. Tentar vender produtos inadequados ao perfil de um cliente pode tornar-se um exercício de frustração, por isto o vendedor precisa conciliar as qualidades e benefícios que seus produtos oferecem com as necessidades e desejos de seus clientes.
Portanto é necessário conhecer a que classe social pertence seu cliente ideal, sua faixa de idade, grau de escolaridade, sexo, local onde mora preferencialmente, gostos, estilo de vida, etc.
Necessidades dos clientes
Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas, por isto é fundamental conhecer o perfil de seus clientes. Alguns clientes procuram em determinado produto o atendimento de necessidades como preço ou prazo de entrega apenas. Outros clientes buscam, através dos produtos, conquistarem status social ou mesmo realização espiritual. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades básicas. Conhecer as necessidade reais dos clientes e a forma como seus produtos poderão satisfazê-las é a chave para realizar vendas.
Conhecimento do produto
Alguns vendedores acham que podem se tornar profissionais de sucesso vendendo produtos que desconhecem, mas estão enganados. Conhecer profundamente os produtos que comercializam, não apenas em seus aspectos técnicos, ou seja, os atributos, mas principalmente em relação aos benefícios é essencial.
Em geral, os clientes não compram produtos, mas o que os produtos fazem por elas. Quando alguém compra um carro, certamente esta buscando conquistar algo através deste produto. Pode ser status, segurança, ou apenas a possibilidade de se transportar, simplesmente. É preciso descobrir o que busca aquele cliente em particular e procurar atender suas necessidades.
Quais são seus principais concorrentes
Toda empresa tem um conjunto de outras empresas que competem no mercado pelos mesmos clientes, estes são seus concorrentes. É preciso conhecer profundamente os concorrentes, e descobrir sua forma de atuação, sua política de preços, sua maneira de atender clientes e a qualidade de seus produtos entre outras informações.
Ter conhecimento destes aspectos sobre os concorrentes possibilitará uma grande vantagem competitiva, pois permitirá que o vendedor se adapte para melhorar o atendimento e oferecer um diferencial que possibilitará conquistar os clientes na competição com os concorrentes.
Oportunidades e tendências de mercado
Finalmente, é preciso que o vendedor seja um profissional antenado com as tendências de mercado, que perceba com antecedência as mudanças comportamentais dos clientes, que esteja atualizado e possa propor aos futuros fregueses novos produtos ou novas formas de utilizar os mesmos produtos segundo as tendências e mudanças de comportamentos sociais.
Sugerimos que o vendedor procure responder as questões anteriormente formuladas dentro do contexto de seu setor de atividade e de sua empresa para melhor se preparar frente aos desafios de sua profissão. Para ser um vendedor de sucesso é fundamental conhecer profundamente seu mercado.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
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